بازگشت سرمایه یا «ROI» چیست؟

محاسبه MROI در ایمیل مارکتینگ
آموزش بهینه سازی سایت

راهنمای ساده‌ی محاسبه‌ی نرخ بازگشت سرمایه

زمانی که یک کمپین بازاریابی را راه‌اندازی می‌کنید، باید هزینه‌های کار را بررسی کنید. بسیاری از متخصصان بازاریابی برای اندازه‌گیری این مسئله، نرخ‌ بازگشت سرمایه (ROI) را محاسبه می‌کنند. به طور کلی، نرخ بازگشت سرمایه، مقدار پول هزینه‌شده برای پروژه را با میزان درآمد ناشی از آن مقایسه می‌کند. در این نوشته به اهمیت نرخ بازگشت سرمایه و روش‌های محاسبه‌ی آن می‌پردازیم. با دیما همراه باشید.

فهرست مطالب

اهمیت نرخ بازگشت سرمایه و بررسی مثالی از آن

از این معیار در صنایع متفاوتی استفاده می‌شود. برای مثال، یکی از فیلم‌های جیم کری با نام بروس قدرتمند (Bruce Almighty) برای قسمت سوم کنسل شد. دلیل این موضوع نیز نرخ بازگشت سرمایه پایین قسمت دوم این فیلم با عنوان ایوان قدرتمند (Evan Almighty) در سال ۲۰۰۷ بود. فیلم اول در سال ۲۰۰۳ موفق به ایجاد بازگشت سرمایه خالص ۴۸۴ میلیون دلاری شد.

در فیلم مربوط به سال ۲۰۰۷، استفاده از تیم موفق فیلم پیشین و جلوه‌های ویژه، همه را به فروش عالی این محصول امیدوار کرده بود، اما هزینه‌ی ساخت سرسام‌آور بود و به پرخرج‌ترین فیلم کمدی زمان خود تبدیل شد. سازندگان فیلم۲۵۰ میلیون دلار برای آن هزینه کردند، با این حال فیلم در هفته‌های ابتدایی تنها موفق به فروش ۶۷ میلیون دلار شد و این رقم یک شکست آشکار بود. این رقم در مقایسه با فیلم اول که در هفته‌ی ابتدایی موفق به فروش ۸۰ میلیون دلاری شد و توانست تمامی هزینه‌ها را بازگرداند، ناامیدکننده بود.

این مثال، اهمیت نرخ بازگشت سرمایه در سرمایه‌گذاری‌ها را نشان می‌دهد. استراتژی اندازه‌گیری بازگشت سرمایه کمک زیادی به تیم‌های بازاریابی و کسب‌وکارهای کوچک می‌کند، زیرا به آن‌ها نشان می‌دهد که تاکتیک‌های مورد استفاده، ارزش تکرار و سرمایه‌گذاری مجدد را دارند یا بهتر است در استفاده از آن‌ها تجدید نظر شود.

چه بازگشت سرمایه‌ای برای فعالیت بازاریابی مناسب است؟

هدف از اندازه‌گیری بازگشت سرمایه، کسب درآمد بیشتر به ازای هزینه‌های انجام‌گرفته در یک کمپین بازاریابی است. نرخ بازگشت سرمایه‌ی مناسب، به استراتژی بازاریابی به‌کاررفته، کانال‌های توزیع و صنعت فعالیت وابستگی دارد.

تعیین یک بنچمارک کلی برای نرخ بازگشت سرمایه‌ی بازاریابی کار دشواری است، زیرا تاکتیک‌ها و روش‌های بازاریابی ظرافت‌ها و تفاوت‌های زیادی دارند.

زمانی که به سراغ یک استراتژ‌ی تبلیغاتی آنلاین نظیر تبلیغات کلیکی می‌روید، نرخ بازگشت سرمایه به طور خودکار اندازه‌گیری می‌شود. شما به‌سادگی می‌توانید بازگشت مالی تبلیغات خود را با فعالیت‌های مشابه مقایسه کنید. پلتفرم‌هایی نظیر پلتفرم تبلیغاتی گوگل، حجم عظیمی از داده‌ها را در اختیار بازاریابان قرار داده‌اند تا ادعای آنها مبتنی بر بازگشت سرمایه ۸۰۰ درصدی را تأیید کنند.

اگر از استراتژی‌های دیگری نظیر بازاریابی محتوا استفاده می‌کنید، ممکن است با دشواری‌ بیشتری در تعیین نرخ بازگشت سرمایه پست‌های بلاگ، پادکست‌ها یا وید‌ئوها مواجه باشید. خصوصا برقراری ارتباط میان دیده‌ شدن محتوا با میزان فروش کار دشواری خواهد بود.

موسسه بازاریابی محتوایی در این مورد می‌گوید: دهه‌ها است که تعیین نرخ بازگشت سرمایه برای تیم‌های بازاریابی به یک امر چالش‌برانگیز تبدیل بازگشت سرمایه یا «ROI» چیست؟ شده است. اگر‌چه امکان ره‌گیری لینک‌ها و فناوری‌های دیگر در سال‌های اخیر به تعیین میزان موفقیت محتوا کمک کرده است، این مؤسسه توصیه می‌کند که تیم‌های بازاریابی به سنجش نتایج بلندمدت نیز بپردازند و بدین‌ترتیب سودآوری غیرمالی فعالیت‌های تبلیغاتی را بررسی کنند. برای مثال شناخته شدن یک محصول میان مخاطبان ممکن است به کسب درآمد فوری منجر نشود، اما میزان فروش در کانال‌های فروش دیگر را افزایش دهد.

برای بیشتر کسب‌وکارها، یکی از روش‌های خوب برای تعیین وضعیت بازگشت سرمایه، مقایسه‌ی آن با روش‌های مشابه دیگری است که در گذشته امتحان کرده‌اند. این اطلاعات به کسب‌وکارها کمک می‌کند که مقایسه‌ی مناسبی در مورد نرخ بازگشت سرمایه داشته باشند و اهداف واقع‌گرایانه‌ای برای کار خود تعیین کنند.

فرمول نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی

زمانی که می‌خواهید به محاسبه‌ی نرخ بازگشت سرمایه‌ی بازاریابی بپردازید، کافی است از فرمولی استفاده کنید که در ادامه شرح داده می‌شود.

«(تعداد سرنخ‌های فروش (Leads) ایجادشده ضربدر نرخ تبدیل سرنخ فروش به مشتریان ضربدر متوسط قیمت فروش) منهای (هزینه‌ها)» تقسیم بر «هزینه‌ها»

این عدد در صد ضرب می‌شود و در نهایت نرخ بازگشت سرمایه را مشخص می‌کند.

برای این که بتوانید فرمول بازگشت سرمایه را محاسبه کنید، باید به شناسایی موارد زیر بپردازید:

• تعداد سرنخ‌های فروش: چه تعداد از مخاطبان و بازدیدکننده‌ها به سرنخ‌های فروش تبدیل شده‌اند. سرنخ‌های فروش بازگشت سرمایه یا «ROI» چیست؟ به تعداد کسانی که ثبت نام کرده‌اند، ایمیل یا شماره تلفن را وارد کرده‌اند و یا حتی با شماره تماس نیروهای فروش تماس گرفته‌اند، گفته می‌شود.
• نرخ تبدیل سرنخ‌های فروش به مشتری: چه درصدی از سرنخ‌های فروش به خرید می‌پردازند؟ اگر ۱۲ مورد از ۱۰۰ سرنخ فروش، به مشتری تبدیل می‌شوند، نرخ تبدیل سرنخ فروش به مشتری برابر با ۱۲ درصد یا ۰.۱۲ خواهد بود.
• متوسط قیمت فروش: به متوسط قیمت محصولات گفته می‌شود. میانگین یا متوسط، زمانی مفید خواهد بود که برای محصولات خود تخفیف داده‌اید یا از قیمت‌های متفاوت برای کمپین خود استفاده کرده‌اید.
• هزینه‌ها: چه میزان برای ایجاد و راه‌اندازی کمپین بازاریابی خود هزینه کرده‌اید؟ در اینجا باید هزینه‌هایی نظیر هزینه‌ی تبلیغات، حقوق ساعتی افرادی که برای پروژه فعالیت کرده‌اند یا هزینه‌های تولید محتوا را در نظر بگیرید.

جدا از بررسی درآمد مستقیم، شما می‌توانید عناصر غیرمالی را در تعیین موفقیت یک کمپین بازاریابی در نظر بگیرید. این عناصر می‌تواند شامل تعداد لایک‌ها یا فالوورهای جدید در شبکه‌‌ی اجتماعی، ترافیک غیرمنتظره در وب‌سایت یا حتی افزایش اعتماد میان مشتریان باشد.

چنین مواردی ممکن است با بازگشت مالی فوری همراه نباشند، اما به طور غیرمستقیم فروش را افزایش میدهند یا روابط با مشتریان را بهبود میدهند.

در این پست، نکاتی در مورد تعیین نرخ بازگشت سرمایه در بازگشت سرمایه یا «ROI» چیست؟ ۶ استراتژی رایج بازاریابی معرفی کرده‌ایم. همچنین چند سناریو بازاریابی برای کسب‌وکارهای کوچک را توصیف کرده‌ایم تا نحوه استفاده از این فرمول را متوجه شوید.

اندازه‌گیری نرخ بازگشت سرمایه برای ۶ استراتژی رایج بازاریابی

۱. محتوای نوشتاری

اگر چه تولید محتوای نوشتاری ارزان‌تر از تولید محتوای ویدئویی است، محتوای نوشتاری هزینه‌های زمانی و مالی ویژه خود را به همراه دارد. اگر بلاگ‌نویسی را به عنوان بخشی از استراتژی بازاریابی خود در نظر گرفته‌اید، باید هزینه‌های زمانی، هزینه‌های تولید و هزینه‌های توزیع محتوا را محاسبه کنید. برای اینکه بتوانید زمان را به پول تبدیل کنید، ساعت‌هایی را محاسبه کنید که کارمندان روی پروژه کار کرده‌اند و سپس این ساعت‌ها را در درآمد ساعتی افراد ضرب کنید.

برای مثال، اگر به بلاگ‌نویس خود ۵۰ هزار تومن به ازای هر ساعت پرداخت می‌کنید و کارمند شما برای نوشتن مطلب تبلیغاتی به ۴ ساعت زمان نیاز دارد، هزینه نیروی کار شما برابر ۲۰۰ هزارتومن خواهد بود، که باید در کنار هزینه‌های مربوط به تبلیغ محتوا در نظر گرفته شود.

اگر برای بلاگ خود از یک صفحه فرود استفاده می‌کند، باید قابلیت رهگیری لینک را فعال کنید تا تعداد افرادی که از جانب بلاگ وارد صفحه فرود شده‌اند را حساب کنید.

با اندازه‌گیری بازدیدها، سرنخ‌های فروش و تبدیل کاربران به مشتری برای هر بلاگ یا مقاله، می‌توانید به ارزیابی کارایی استراتژی خود بپردازید. اگر محتوایی تولید می‌کنید که نرخ بازگشت سرمایه مناسبی دارد، ولی بار کاری زیادی برای شما ایجاد می‌کند، باید به دنبال روش‌هایی برای تسهیل فرایند خود باشید. اگر بازگشت سرمایه مناسبی ندارید، ممکن است به تغییرات دیگر در برنامه خود نیاز داشته باشید یا به تغییر استراتژی خود نیاز داشته باشید.

۲. بازاریابی ایمیلی

عده‌ی زیادی از افراد بر این باورند که دوران بازاریابی ایمیلی به سر آمده است. با این حال این روش بازاریابی، یکی از ابزارهای کلیدی فعالیت بازاریابی محسوب می‌شود. کسب‌وکارها می‌توانند تا ۳۸ برابر آن چه در بازاریابی ایمیلی هزینه می‌کنند، از این روش کسب کنند.

نرخ بازگشت سرمایه در این روش بازاریابی به بزرگی فهرست ایمیل‌های مورد استفاده، نوع تبلیغ طراحی‌شده یا مخاطبانی که ایمیل هدف‌گیری می‌کند، بستگی دارد. با این حال اعداد و ارقام فعالیت‌های بسیاری از کسب‌وکارها نشان می‌دهند که این روش ارزش سرمایه‌گذاری قابل توجهی دارد.

در این روش ممکن است نیازی به اندازه‌گیری زمان مورد نیاز برای ارسال ایمیل‌ها بازگشت سرمایه یا «ROI» چیست؟ یا دکمه دعوت به اقدام در ایمیل نباشد (سرویس‌های زیادی وجود دارند که این کار را در مدت کوتاهی و با هزینه کمی انجام می‌دهند)، با این حال ره‌گیری ترافیک حاصل از این روش اهمیت دارد. مشابه محتوای نوشتاری که پیش از این به آن پرداخته‌ایم، استفاده از لینک‌های قابل ره‌گیری توصیه می‌شود.

۳. بازاریابی ویدئویی

۸۳ درصد از تیم‌های بازاریابی معتقدند که ویدئو بالاترین نرخ بازگشت سرمایه را دارد. ویدئو نیز مانند دیگر انواع محتوا به صرف زمان و سرمایه‌گذاری برای تولید محتوا نیاز دارد. شما ممکن است به خرید یا اجاره تجهیزات و نرم‌افزارهای فیلم‌برداری برای ویدئوهای خود نیاز داشته باشید. در این صورت، اندازه‌گیری هزینه نیروی کار، تجهیزات و تبلیغات برای اندازه‌گیری نرخ بازگشت سرمایه این نوع از محتوا نیاز خواهد بود.

شما باید به دنبال راه‌هایی برای اندازه‌گیری کارآمدی ویدئوهای خود باشید. برای مثال، اگر ویدئویی را در شبکه‌های اجتماعی آپلود می‌کنید، باید از لینک‌های قابل ره‌گیری استفاده کنید. با این کار می‌توانید تعداد بازدید‌کننده‌های وب‌سایت از طریق ویدئو را اندازه‌گیری کنید.

۴. محتوای رپورتاژ

وقتی یک برند، ظرفیت کافی برای ایجاد رسانه ندارد، می‌تواند از ظرفیت‌های افراد، ناشران یا شرکت‌های دیگر برای رپورتاژ محتوا استفاده کند. استفاده از افراد خارج از سازمان هزینه‌های زیادی به همراه خواهد داشت و به همین دلیل ارزیابی نرخ بازگشت سرمایه برای تعیین اثربخشی کار اهمیت زیادی پیدا می‌کند. برای ارزیابی عملکرد این نوع از محتوا، باید هزینه‌ها و درآمدها را مقایسه کنید.

۵. کمپین‌های پرداخت به ازای هر کلیک (ppc)

در تبلیغات کلیکی، شما به ازای کلیک‌های ایجاد شده بر لینک خود به پرداخت هزینه می‌پردازید. ممکن است این کلیک‌ها به ایجاد خرید منجر نشوند. گوگل مدعی است که تبلیغ‌کننده‌ها بازگشت سرمایه قابل توجهی از این روش دارند، با این حال به نظر می‌رسد که کسب‌وکارهای کوچک تا ۲۵ درصد از بودجه خود را صرف‌ برنامه‌های پرداخت به ازای کلیکی می‌کنند که به خوبی مدیریت نشده‌اند. زمان استفاده از تبلیغات کلیکی بررسی پیوسته نرخ بازگشت سرمایه اهمیت زیادی دارد. این موضوع به برندها کمک می‌کند اشتباهات خود را شناسایی کنند و از ضرر‌های مالی بیش از حد جلوگیری کنند.

ابزارهایی وجود دارند که می‌توانند به مدیران در بررسی و مدیریت همزمان کمپین‌های کلیکی کمک کنند. بسیاری از پلتفرم‌های تبلیغاتی، این امکان را در اختیار کاربران خود قرار می‌دهند. شما می‌توانید از فرمول نرخ بازگشت سرمایه خود نیز برای ارزیابی عملکرد تبلیغات استفاده کنید. در ادامه مثالی از نحوه انجام این کار ارائه شده است.

۶. تبلیغات پرداختی در شبکه‌های اجتماعی

اگر مخاطبان یک شرکت، به استفاده مکرر از شبکه‌های اجتماعی نظیر توییتر و اینستاگرام می‌پردازند، آنها می‌توانند با پرداخت هزینه‌ی پست‌های خود را تبلیغ کنند و آن‌ها را در صفحه فید مخاطبان هدف نمایش دهند.

تیم‌های بازاریابی در تبلیغات پرداختی شبکه‌های اجتماعی می‌توانند اهداف، مخاطبان هدف، محدوده زمانی و بودجه را مشخص کنند. ره‌گیری نرخ‌ بازگشت سرمایه در این حالت به شما کمک می‌کند، میزان موفقیت این اقدامات را مشخص کنید. همچنین برندها می‌توانند پست‌هایی را شناسایی کنند که عملکرد بهتری برای آنها دارند.

مثالی از ارزیابی عملکرد و اندازه‌گیری نرخ بازگشت سرمایه تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی

یک مجله تلاش دارد که خریداران دائمی بیشتری داشته باشد، این خریداران به ازای هر ماه ده هزار تومان پرداخت می‌کنند. در نتیجه تصمیم گرفتند که دوره رایگان یک ماهه را به مخاطبان پیشنهاد کنند. آن‌ها در توییتر پستی در مورد دوره آزمایشی یک ماهه منتشر کردند. این پست حاوی یک لینک قابل ره‌گیری نیز بود که به صفحه فرود این روزنامه هدایت می‌شد.

آن‌ها با پرداخت ۱۰۰ هزار تومن پست را در توییتر تبلیغ کردند. در این بازه زمانی، ۱۰۰ نفر از صفحه فرود بازدید کردند و ۲۰ نفر برای استفاده رایگان ثبت‌نام کردند. از میان این ۲۰ نفر، ۴ نفر به خریدار تبدیل شدند. محاسبات مربوط به این برنامه به صورت زیر بوده است:

[((۲۰ x .2 x ۱۰) – ۱۰۰) ÷ ۱۰۰] x 100 = -60%

این مجله ۶۰ هزار تومان از پول خود را در این کمپین از دست داده است. آن‌ها ممکن است دیگر در توییتر تبلیغ نکنند، یا برای تبلیغات پرداختی شبکه اجتماعی دیگری را انتخاب کنند.

بهترین راهکارهای اندازه‌گیری نرخ بازگشت سرمایه (ROI) فعالیت‌های بازاریابی

در بسیاری از فعالیت‌های بازاریابی، تعیین نرخ بازگشت سرمایه کار دشواری است. در روش‌ پرداخت به ازای هر کلیک (PPC) و تبلیغ در شبکه‌های اجتماعی، تعیین نرخ بازگشت سرمایه ساده‌تر خواهد بود، حال آن‌که تیم‌های بازاریابی برای وصل کردن درآمدهای مستقیم به محتوای بازاریابی با دشواری‌ بیشتری روبرو هستند.

فارغ از اینکه از چه استراتژی‌ای برای کار استفاده می‌کنید، دنبال کردن عوامل بعدی به شما کمک می‌کند میزان موفقیت کمپین بازاریابی خود را مشخص کنید:

• زمان. برای تولید محتوای خود به چه مدت زمان کاری نیاز خواهید داشت؟
• هزینه‌های تولید. این هزینه‌ها شامل هزینه اقلام، خدمات و نرم‌افزارهایی هستند که برای ایجاد کمپین به آنها نیاز دارید.
• هزینه‌های تبلیغاتی. اگر پولی را صرف تبلیغ و توزیع محتوا کنید، باید آن را در مجموع هزینه‌های خود در نظر بگیرید.
• تحلیل صفحات. استفاده از لینک‌های قابل ره‌گیری برای بررسی و اندازه‌گیری میزان موفقیت یک تاکتیک بازاریابی ضروری خواهد بود.
• سودآوری غیرمالی. ممکن است به واسطه کمپین خود، تعامل کاربران، افزایش ترافیک ناگهانی یا هر چیز مفید دیگری را تجربه کنید. بسیاری از کمپین‌های همکاری در فروش، ضمن ایجاد سرنخ‌های فروش به ایجاد برندآگاهی بیشتر میان مخاطبان کمک می‌کنند. در نظر گرفتن این موارد کار دشواری است، اما برای تعیین موفقیت یک کمپین ضروری خواهد بود.

با جذب مشتریان بیشتر به کسب‌وکار خود، می‌توانید نرخ بازگشت سرمایه فعالیت‌های خود را در گذر زمان افزایش دهید. همچنین در صورت همکاری با آژانس‌ تبلیغاتی دیما می‌توانید با کمک پنل تبلیغاتی خود، اطلاعات مفید زیادی در مورد اثربخشی نهایی کمپین خود کسب کنید.

جمع‌بندی

در این نوشته به بررسی اهمیت محاسبه‌ی نرخ بازگشت سرمایه، نحوه‌ی محاسبه‌ی آن و مثال‌هایی از آن پرداختیم. به طور کلی می‌توان گفت: نرخ بازگشت سرمایه، روشی مناسب برای بررسی بعد مالی استراتژی‌های بازاریابی است.

در دیما پدیا، به موضوعات مختلف بازاریابی بازگشت سرمایه یا «ROI» چیست؟ پرداخته می‌شود. برای اطلاع از مطالب جدید پیشنهاد می‌کنیم ما را در شبکه‌های اجتماعی دنبال کنید.

نرخ بازگشت سرمایه (ROI) در بازاریابی چیست و نحوه محاسبه آن

وجود یک گفته بسیار معروف در جهان تجارت که می گوید : “شما نصف پول بازاریابی خود را حرام می‌کنید، اما متاسفانه، هیچوقت نمی‌فهمید کدام نصفه را.” طبیعی است که شرکت‌های بزرگی همچون پارس‌آنلاین، بامیلو و … مشکل چندانی با این موضوع نداشته باشند. آنها به راحتی میلیون‌ها تومان خرج تبلیغات خود می‌کنند تا به تدریج بهترین رسانه‌ها را بشناسند و بازگشت سرمایه شرکت خود را در طولانی‌مدت میسنجند.

اما هر هزار تومانی که یک کسب و کار کوچک خرج تبلیغات خود می‌کند، باید تبدیل به سود شود و در غیر این صورت، بقای این کسب و کار در خطر خواهد بود. بنابراین، چنین کسب و کاری باید بتواند در سریع‌ترین حالت ممکن، میزان موفقیّت تبلیغات خود را اندازه بگیرند. که یعنی لازم است با یکی از داده‌های آماری مهم به اسم نرخ بازگشت سرمایه و طریقۀ محاسبه آن آشنا باشد.

بازگشت سرمایه یا ROI چیست؟

برای اینکه دقیقاً بفهمید که بازاریابی شما چقدر موثر است، می‌بایست مقدار بازگشت سرمایه (که به انگلیسی Return on Investment یا به اختصار ROI خوانده می‌شود) در تبلیغات خود را اندازه بگیرید. همانطور که احتمالاً تا الان دیگر فهمیده‌اید، ROI به معنی نرخ پول به دست آمده نسبت به پول سرمایه‌گذاری است.

بگذارید با ذکر یک مثال به موضوع نگاه کنیم: شرکت شما در زمینه تعمیرات قطعات سخت‌افزار فعالیّت دارد و میانگین سود خالص کسب و کارتان بابت هر مشتری، 50 هزار تومان است. اما در حال حاضر مشتریان زیادی ندارید. بنابراین برای اینکه بتوانید مشتری جذب کنید، یک تبلیغ 250 هزار تومانی در روزنامه چاپ می‌کنید. با این حساب، اگر بخواهید سر به سر هزینه‌ها را رد کنید، به چند مشتری نیاز دارید؟ پنج تا. اما مشخصاً همینکه بتوانید هزینه و سود را سر به سر کنید، کافی نیست. چون به معنی آن است که بازگشت سرمایه شما 0% بوده است. پس برای اینکه بازگشت سرمایه داشته باشید، باید بیشتر از پنج مشتری بدست آورید.

بدست آوردن نرخ بازگشت سرمایه یا ROI

یک فرمول ساده برای بدست آوردن ROI را می‌توانید در تصویر زیر ببینید:

پس در مثالی که آوردیم، اگر شما بتوانید با تبلیغ خود 6 کار تعمیر بگیرید و در نتیجه 300 هزار تومان سود کنید، فرمول شما این شکلی خواهد بود:

0.2 = 250 / (300-250)

درست است. با گرفتن شش کار،شما سود کرده‌اید و بازگشت سرمایه شما معادل 20% بوده است. اما اگر فقط 4 کار بگیرید:

0.2 – = 250 / (200-250)

این یعنی تبلیغ شما (حداقل به صورت مستقیم) بازگشت سرمایه نداشته و به ضررتان تمام شده است.

با همین فرمول ساده می‌توان ارزیابی خوبی از نتیجۀ روش‌های بازاریابی مختلف داشت و آنها را برای یافتن بهترین راهکارهای تبلیغاتی با هم مقایسه کرد.

البته لازم است به این نکته دقت داشته باشید که در این فرمول، فرض ما بر آن است که شما هزینه‌های تولید و عرضه محصول یا خدمات خود را از کل سود کم کرده‌اید و در نتیجه سود خالص از تبلیغ را بدست آورده‌اید. ولی اگر قرار باشد، این هزینه‌ها را هم در فرمول خود در نظر بگیریم، آنوقت معادله ما به شکل زیر در خواهد آمد:

مقایسه روش‌های تبلیغاتی مختلف با نرخ بازگشت سرمایه

بیایید به داستان خودمان برگردیم. خب، شما در یک روزنامه تبلیغ دادید و توانستید 100 هزار تومان درآمد داشته باشید. اما بد نیست قبل از آنکه به طور جدی‌تر بر روی تبلیغات در روزنامه‌ تمرکز کنید، یک روش دیگر را هم امتحان کنید: مثلاً تبلیغات گوگل را. شما 400 هزار تومان بر روی تبلیغات گوگل سرمایه‌گذاری کردید و در نهایت توانستید 12 مشتری پیدا کنید. پس:

0.50 – = 400 / (600-400)

این یعنی، بازگشت سرمایه تبلیغ گوگل برای شما 50% بوده است و تبلیغات گوگل دو برابر موثرتر از تبلیغات روزنامه‌ای عمل کرده است. به این ترتیب شما متوجه می‌شوید که بهتر است بیشتر هزینه بازاریابی خود را صرف این روش کنید.

پس به هیچ‌وجه نباید تاثیر تحلیل نرخ بازگشت سرمایه در کاهش هزینه‌ها و افزایش بازدهی تبلیغات خود را دست کم بگیرید و حتماً این متغیر را اندازه‌گیری کنید.

سختی‌های اندازه‌گیری دقیق بازگشت سرمایه

البته، اندازه‌گیری نرخ بازگشت سرمایه هم پیچیدگی‌های خودش را بازگشت سرمایه یا «ROI» چیست؟ دارد که باعث می‌شود هیچوقت نتوانیم دقیقاً ROI بازاریابی خود را مشخص کنیم. در ادامه به چند مورد از آنها اشاره خواهیم کرد:

آموزش بهینه سازی سایت

نرخ بازگشت سرمایه یا ROI چیست و چگونه از آن استفاده می شود؟

بازگشت سرمایه یا ROI چیست؟
آموزش بهینه سازی سایت

همان‌طور که از نام آن مشخص است، نرخ بازگشت سرمایه یا Return Of Investmet (ROI) سود حاصل از هر سرمایه‌گذاری در کسب‌وکار است. این شاخص به‌صورت درصدی محاسبه و بیان می‌شود. ROI برای تحلیل سرمایه‌گذاری‌ها و تصمیم‌گیری‌های بعدی در کسب‌وکار مورد استفاده قرار می‌گیرد.
در مارکتینگ هم ROI برای بررسی میزان تأثیر کمپین‌های مختلف محاسبه می‌شود که همان‌طور که گفتیم به آن MROI (Marketing Return Of Investment) یا ROIM (Return On Marketing Investment) گفته می‌شود. البته بررسی MROI و تحلیل در بازاریابی چالش‌ها و نکاتی دارد که در ادامه به آن‌ها اشاره می‌کنیم.

۲ دلیل محاسبه ROI

برای یک کارشناس بازاریابی دیجیتال اندازه‌گیری ROI دو دلیل اصلی دارد:

1. بررسی تأثیر فعالیت‌های بازاریابی
   با توجه به هزینه‌های زیادی که معمولاً تیم مارکتینگ صرف تبلیغات می‌کنند، مدیران دوست دارند نتیجه میزان اثرگذاری این تبلیغات را بدانند. محاسبه MROI به بررسی میزان اثرگذاری انواع تبلیغات بر سودآوری شرکت کمک می‌کند.
2. تصمیم‌گیری برای صرف هزینه در انواع مختلف تبلیغات
   می‌توانید MROI را برای کمپین‌ها و برنامه‌های مختلف تبلیغاتی به‌صورت جداگانه اندازه‌گیری کنید و با مقایسه، به کمپین‌های با ROI بالاتر، هزینه‌های مارکتینگ را بهینه کنید. بررسی MROI در تعیین بودجه بازاریابی، تخصیص بودجه به برنامه‌ها و کمپین‌های مختلف کمک می‌کند.

در تبلیغات گاهی هدف از صرف هزینه افزایش سود در کوتاه‌مدت نیست. مثلاً آگاهی از برند، افزایش لید یا سرنخ‌های فروش است. این اهداف ممکن است باعث سود کوتاه‌مدت برای کسب‌وکار شما نشود. ولی در بلندمدت تأثیر به‌مراتب بیشتری در فروش و سود خواهد داشت. بنابراین نمی‌توان تنها با محاسبه عددی ROI درباره هر کمپین نظر داد و متناسب با نوع تبلیغات شاخص‌های دیگری را هم باید در نظر بگیرید.

محاسبه نرخ بازگشت سرمایه (ROI و MROI)

به صورت فرمولی می‌توان گفت ROI همان نسبت سود حاصل از سرمایه‌گذاری به میزان هزینه اولیه است. به بیان ساده فرمول محاسبه ROI به صورت زیر است:

محاسبه ROI
آموزش بهینه سازی سایت

به صورت مشابه در بازاریابی MROI معادل می شود با:

MROI
آموزش بهینه سازی سایت

دشواری های اندازه‌گیری دقیق نرخ بازگشت سرمایه

دشواری های اندازه‌گیری دقیق بازگشت سرمایه
آموزش بهینه سازی سایت

در نگاه اول محاسبه این شاخص با توجه به فرمول به نظر ساده است. ولی در واقع دشواری‌های بسیاری برای محاسبه بازگشت سرمایه مخصوصاً در مارکتینگ وجود دارد.

۱) هزینه های مارکتینگ را دقیق تر محاسبه کنید.

معمولاً هزینه‌های فعالیت مارکتینگ کاملاً مشخص است. اما برای محاسبه دقیق‌تر MROI بازگشت سرمایه یا «ROI» چیست؟ باید زمانی که اعضای تیم شما برای تبلیغات صرف می‌کنند را هم در نظر بگیرید. مثلاً برای محاسبه MROI تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی اگر اعضای تیم مارکتینگ که به‌عنوان نیرو در تولید محتوا و گرافیک پست‌ها فعال هستند را در نظر نگیریم، ممکن است MROI را خیلی بالاتر از واقعیت محاسبه کنیم. بنابراین تمامی هزینه‌های ریزودرشت را در محاسبات خود وارد کنید.

۲) بررسی سود حاصل از فعالیت بازاریابی با چالش هایی مواجه است.

چالش بزرگ‌تر اندازه‌گیری سود حاصل از تبلیغات است. سؤالی که باید پرسیده شود این است که اگر این کمپین راه‌اندازی نمی‌شد و یا این تبلیغات اتفاق نمی‌افتاد، فروش و سود چه تغییری می‌کرد؟ جواب به این سؤال در محیط متغیر بازار موجود ساده نیست.

• می‌توانید به فروش سال‌ها و ماه‌های قبل که این کمپین تبلیغاتی را نداشته‌اید توجه کنید.
• روش دیگر استفاده از تست A/B است. گروه B را حالتی بگیرید که هیچ نوع تبلیغاتی به جامعه هدف نرسیده است.

اما گاهی نتیجه بازگشت سرمایه یا «ROI» چیست؟ فعالیت بازاریابی کم شدن ریزش فروش و افزایش وفاداری مشتریان است و باعث می‌شود که مشتری گزینه دیگری را انتخاب نکند. بنابراین باید به سود حفظ‌شده نسبت هم توجه کنیم. چون ممکن است در صورت عدم تبلیغات، فروش و درنتیجه سودآوری کم شود.

۳) زمان لازم برای مشاهده تاثیر تبلیغات در فروش

زمان لازم برای مشاهده تاثیر تبلیغات در فروش
آموزش بهینه سازی سایت

چالش متداول دیگر محاسبه زمانی است می‌توانید تأثیر تبلیغ را در فروش ببینید. برای بعضی محصولات که فرکانس فروش آن‌ها پایین است، مانند اتومبیل ممکن است این زمان به سه سال هم برسد. اما برای محصولات با فرکانس بالا معمولاً تأثیر تبلیغات زودتر دیده می‌شود. این مسئله و همچنین تورم و تغییر ارزش پول در گذر زمان فرمول MROI را می‌تواند پیچیده کند که معمولاً برای سادگی از این تأخیر صرف‌نظر می‌کنیم. اما در ذهن خود این نکته را در نظر بگیرید که تأثیر تبلیغات در بلندمدت بیشتر خود را نشان می‌دهد.

۴) تبدیل بازدید کننده به مشتری تحت تاثیر کدام تبلیغ بوده است؟

واقعیت این است که مخاطب در فرآیند تبدیل به مشتری ممکن است با انواع مختلف تبلیغات آن شرکت مواجه شده باشد. بنابراین مجموعه‌ای از تبلیغات ذهن او را برای خرید آماده کرده و این تأثیر یک کمپین نبوده است. در واقع این مجموعه تبلیغات باعث افزایش آگاهی از برند شده و نمی‌توان گفت که کدام نوع تبلیغ تأثیر بیشتری بر سودآوری داشته است.

اما ضمن توجه به این نکات به‌عنوان کارشناس بازاریابی، برای محاسبه MROI معمولاً آخرین تبلیغی که بعدازآن فروش اتفاق افتاده را تبلیغ مؤثر در نظر می‌گیرند.

در تبلیغات دیجیتال برای سادگی محاسبات این‌طور فرض می‌شود که یک مخاطب در مواجهه با یک بنر تبلیغاتی یا کلیک می‌کند و کلیک او به خرید منتهی می‌شود، یا کلیک می‌کند و مراحل خرید را نصفه رها می‌کند (منجر به خرید نمی‌شود) و یا کلاً کلیک نمی‌کند. تنها حالت اول در محاسبه MROI منجر به سودآوری شده است.

اندازه ‌گیری دقیق‌تر ROI با ابزارهای آنالیتیکس

با استفاده از ابزارهای تحلیلگر مانند گوگل آنالیتیکس می‌توانید با بررسی ترافیک وبسایت و منبع ورود کاربر ارزیابی دقیق‌تری از ROI هر کمپین داشته باشید. با استفاده از گوگل آنالیتیکس می‌توانید سودآوری حاصل از فروش را به اولین یا آخرین ورود یک مشتری به وب‌سایت نسبت دهید و با داده‌های موجود در آن ROI را دقیق‌تر محاسبه کنید.

محاسبه ROI برای تبلیغات ویدئویی موبایلی

محاسبه ROI برای تبلیغات ویدئویی موبایلی
آموزش بهینه سازی سایت

محاسبه ROI برای تبلیغات ویدئویی موبایلی

تبلیغات ویدئویی موبایلی از روش‌های مؤثر تبلیغاتی است و مخصوصاً نسبت به تبلیغات ویدئویی که در وب انجام می‌شود، بازدید بیشتری دارد. مزیت آن نسبت به تبلیغات تلویزیونی هم مشخص است. علاوه بر هزینه پایین نسبت به تبلیغات تلویزیونی، در تبلیغات ویدئویی موبایلی مخاطب کمتر دچار بی‌توجهی به تبلیغات یا (ad blindness) می‌شود.

نکات مهم در محاسبه ROI در تبلیغات ویدئویی موبایلی

در ارزیابی ROI تبلیغات ویدئویی موبایلی به شاخص‌های زیر توجه کنید:

۱) آگاهی از برند

با دقت به موارد زیر در تبلیغات ویدئویی می‌توانید میزان بازگشت سرمایه یا «ROI» چیست؟ آگاهی از برند را بسنجید:

• میزان بازدید از تبلیغ ویدئویی
• میزان ترافیک مستقیم وب‌سایت
• مخاطبینی که ویدئوی تبلیغاتی شما و یا هشتگ نام برند را سرچ می‌کنند.
• میزان اشتراک‌گذاری ویدئو در شبکه‌های اجتماعی
• همچنین ممکن است مخاطب بعد از دیدن ویدئوی تبلیغاتی، نام برند شما را سرچ کند و به وب‌سایت شما بیاید. بنابراین بررسی میزان سرچ نام برند با ابزاری مثل گوگل ترندز هم داده‌های خوبی به شما می‌دهد.

۲) تاثیر در فروش

اگر هدف مستقیم تبلیغاتی شما افزایش فروش در کوتاه‌مدت است، با بررسی attribution های اپلیکیشن که از ترافیک حاصل از تبلیغات موبایلی ایجادشده است، می‌توانید داده‌های دقیقی برای تحلیل به دست آورید. اما راه‌حل ساده و کلی‌تر، توجه به ترافیک حاصل از کمپین تبلیغاتی و مقایسه آن با ترافیک حالت بدون تبلیغات است.

محاسبه ROI برای تبلیغات native یا همسان

محاسبه ROI برای تبلیغات native یا همسان
آموزش بهینه سازی سایت

همان‌طور که می‌دانید تبلیغات همسان تبلیغاتی است که ظاهر، ساختار و محتوای تبلیغ با سایت ناشر تبلیغ یکپارچه‌شده است و این یکپارچگی باعث جلوگیری از Ad Blindness یا بی‌توجهی به تبلیغات می‌شود.
تبلیغات همسان ضمن اینکه کمترین مزاحمت را برای کاربر ایجاد می‌کند، نسبت به روش‌های دیگر تبلیغات توسط کاربران بیشتر دیده می‌شود.

بر اساس پیش بینی tubularinsights تا سال ۲۰۱۹، ۸۰% ترافیک وب‌سایت‌ها ناشی از تبلیغات همسان خواهد بود. از نمونه‌های تبلیغات همسان، تبلیغات محتوایی IBM در سایت Forbes است.

نکات مهم در اندازه گیری ROI در تبلیغات همسان

اغلب میزان تأثیر تبلیغات همسان بر اساس تعداد کلیک‌ها محاسبه می‌شود. اما در نظر گرفتن شاخص‌های دیگر به شما در ارزیابی میزان تأثیرگذاری تبلیغات کمک می‌کند:

۱) کسب مشتری

چه تعداد از بازدیدکنندگان که از طریق تبلیغات همسان وارد سایت شما می‌شوند، ایمیل خود را در فرم لندینگ پیج وارد می‌کنند و تبدیل به لید یا سرنخ فروش می‌شوند. برای اندازه‌گیری این شاخص می‌توانید تعداد ایمیل‌های ثبت‌شده در لندینگ پیج را به تعداد کلیک بر تبلیغات همسان تقسیم کنید. البته این شاخص تحت تأثیر عوامل مختلفی مانند طراحی لندینگ پیج، طراحی بنر تبلیغاتی، سرعت بارگذاری وب‌سایت و … است. با تغییر هرکدام از این عوامل می‌توانید سرنخ‌های بیشتری برای فروش به دست آورید.

۲) افزایش ترافیک

با بررسی گوگل آنالیتیکس و ترافیک وب‌سایت قبل و بعد از تبلیغات می‌توانید داده‌های خوبی از میزان اثربخشی تبلیغات کسب کنید. بهبود رتبه الکسا هم شاخص مناسبی برای تأثیرگذاری تبلیغات است.

۳) آگاهی از برند

در کنار شاخص محاسباتی ROI، نکته مهم دیگر این است که در بنر تبلیغاتی اطلاعاتی به مخاطب بدهید که نشان‌دهنده قابل‌اعتماد بودن محصول شما باشد و باعث بهبود برند شما در نظر مخاطب شود. برای بهبود تبلیغات به نظرات و بازخوردها توجه کنید.

محاسبه ROI برای صفحه فرود

طراحی مناسب صفحه فرود می‌تواند در افزایش ROI تأثیر مستقیم داشته باشد. با راه اندازی کمپین های مختلف بازاریابی می‌توانید بازدیدکننده‌های بیشتری را به سایت خود جذب کنید. اما اگر لندینگ پیج مناسبی برای تبلیغات خود نداشته باشید، اتفاقی که هدف اصلی تبلیغات شماست محقق نمی‌شود و نرخ تبدیل به لید و یا فروش افزایشی نخواهد داشت.

در ارزیابی میزان تأثیرگذاری لندینگ پیج و محاسبه ROI به ترافیک ورودی، نرخ تبدیل (conversion rate) را در نظر بگیرید.

محاسبه MROI در ایمیل مارکتینگ

محاسبه MROI در ایمیل مارکتینگ
آموزش بهینه سازی سایت

برای محاسبه MROI در کمپین‌های ایمیل مارکتینگ به دنبال جواب سؤال‌های زیر باشید:

ROI در بازاریابی چیست؟ | نرخ بازگشت سرمایه چگونه محاسبه میشود؟

هدف افراد برای تبلیغات و بازاریابی، بازگشت سرمایه و سودآوری است. شما چه به عنوان هزینه و چه به عنوان سرمایه گذاری به تبلیغات نگاه کنید، به هر حال منتظر دریافت نتیجه ای مثبت هستید. به زبان ساده تر بخواهیم بگوییم، ROI یا نرخ بازگشت سرمایه، سنجش نرخ سود به دست آمده نسبت به هزینه ی پرداختی (مثلاً در یک کمپین تبلیغاتی) است. در بازاریابی دیجیتال نیز به همین صورت است. ROI مخفف سه واژه ی ” Return On Investment” به معنای “بازگشت سرمایه” است.

چرا ROI مهم است؟

شما اگر صاحب یک کسب و کار بزرگ باشید، میلیونها تومان، و شاید هم میلیارد، خرج بازاریابی میکنید. ممکن است ابتدای کار هیچ مشکلی هم با این قضیه نداشته باشید و خیلی هم به ROI(نرخ بازگشت سرمایه ) اهمیتی ندهید. -که البته کار اشتباهی است- اما وقتی کسب و کار شما کوچک باشد و سرمایه شما هم محدود، به ازای هر هزارتومانی که تبلیغ میکنید انتظار سود دارید. در واقع این میزان بازگشت سرمایه برایتان بسیار حائز اهمیت است. وگرنه به زودی ورشکست خواهید شد.

پس شما به کمک ROI میتوانید ببینید هزینه های تبلیغاتی شما چه نتیجه ی به دنبال داشته است. همچنین از این طریق میتوانید عملکرد کمپین تبلیغاتی خود را بسنجید.

محاسبه‌ی نرخ بازگشت سرمایه

همانطور که گفتیم، نرخ بازگشت سرمایه از نسبت سود حاصل به کل هزینه ی پرداختی شما برای تبلیغ به دست می آید. چون این عدد همیشه به درصد بیان میشود باید نتیجه ی تقسیمِ گفته شده را در 100 ضرب کنید.

خب همانطور که پیداست، فرض کنید اگر درآمد شما با سرمایه گذاریتان(اینجا هزینه در کمپین تبلیغاتیفرض شده است) یکی باشند، یعنی صورت کسر صفر شود، در این صورت ROIشما نیز صفر خواهد شد. پس نتیجه میگیرید که این سرمایه گذاری برای شما مفید نبوده است. حالا هرچه عدد در صورت کسر بالاتر رود، ROI هم عدد بیشتری خواهد شد. پس نتیجه میگیرید که سرمایه گذاری شما مؤثر بوده است.

ROI یا بازگشت سرمایه چیست؟ – ویدیوی ۳۶

به هر دلیلی که از ادوردز استفاده میکنین، خیلی مهمه که ROI یا بازگشت‌سرمایه‌تون رو اندازه بگیرین. دونستن ROI در فهمیدن این موضوع که آیا به اندازه‌ی شارژ اکانت گوگل ادز به اهدافتون میرسین یا خیر، کمکتون میکنه.

بیاین ببینیم ROI چیه ROI یعنی نسبت سود به میزان کل پولی که خرج کردین. این مفهوم، یکی از مهمترین شاخص ها برای شماست چون تاثیر واقعی تلاشهاتون رو در کسب‌و کارتون نشون میده.

اگر مقدار ROI برای شما مثبت بود، میتونین مقیاس کمپین‌هاتون رو افزایش بدین ولی اگر این نرخ، منفی بود، باید بگردین و ببینین که کجای کار مشکل داره. و درستش کنین راههای مختلفی برای محاسبه‌ی ROI وجود داره. ولی رایج ترین فرمول محاسبه‌ی اون، از این قراره که درآمد منهای هزینه‌ی اجناس فروخته‌شده تقسیم بر هزینه‌ی اجناس فروخته شده.

در مثال هتل لندن، ما فرض کردیم که به ازای هر شب اقامت یک نفر، ۳۰۰ دلار کسب میکنیم. و هزینه‌ تدارکات هتل به ازای هر نفر برابر ۲۰۰ دلاره. پس ROI در اینجا میشه ۳۰۰ دلار منهای ۲۰۰ دلار که جواب اون، بر ۲۰۰ دلار تقسیم میشه.

که در نهایت، ROI برابر میشه با ۵۰ درصد. به این معنی که به ازای هردلاری که خرج میکنین، یک و نیم دلار بهتون برمیگرده. حالا برای محصولات فیزیکی، هزینه‌ی جنس فروخته‌شده شامل هزینه‌ی تولید و هزینه‌ی تبلیغاتشون میشه. و درآمد شما، برابر مقدار پولی هست که از فروختن اونها کسب کردین.

اگر کسب و کار شما، مشتری بالقوه ایجاد میکنه پس هزینه‌ی جنس فروخته شده فقط شامل هزینه‌ی تبلیغات میشه. و درآمد شما، تعداد مشتریان بالقوه‌ای هستن بازگشت سرمایه یا «ROI» چیست؟ که بطور معمول بدست میارین.

برای مثال اگر شما به ازای هر ده مشتری بالقوه، یک فروش انجام میدین و هر فروش شما هم بطور معمول برابر ۲۰ دلاره پس هر مشتری بالقوه بطور میانگین برای شما ۲ دلار درآمد داره. هزینه ای که به ازای کسب مشتری بالقوه باید صرف کنین، بعنوان هزینه‌به‌ازای‌کسب‌مشتری یا CPA شناخته میشه.

برای مشخص کردن ROI، باید در ابتدا مقدار تبدیلات رو اندازه بگیرین. که شامل رفتارهایی از سوی مشتریان میشه که فکر میکنین باارزش هست. مانند خرید، ایجاد اکانت، بازدید از وبسایت و تبدیل شدن به مشتریان بالقوه.

در ویدیوی آموزشی بعدی سایت پارس ادوردز ما درباره ردیابی تبدیل صحبت بازگشت سرمایه یا «ROI» چیست؟ خواهیم کرد. زمانی که شروع به اندازه‌گیری تبدیل‌هاتون بکنین، میتونین کار تعیین ROI رو هم شروع کنین. ارزش هر تبدیل، باید بیش از هزینه ای باشه که صرف اون تبدیل میکنین.

دوره آموزش گوگل ادز با عنوان اصلی Google AdWords Essential Training یکی از دوره های آموزشی محبوب شرکت لیندا است. ویدیوهای آموزش گوگل ادز توسط پارس ادوردز به زبان فارسی دوبله شده‌اند. معرفی گوگل ادوردز (گوگل ادز)، راهنمای تبلیغات کلیکی، راه اندازی اکانت ادوردز، یافتن کلمات کلیدی مناسب، ایجاد اولین کمپین تبلیغات گوگل، ایجاد اولین آگهی متنی گوگل، زیرنظر گرفتن و پیگیری تبلیغات گوگل و بهینه سازی تبلیغات از مباحث اصلی این دوره آموزشی هستند.