استراتژی ورود به بازار چیست؟

گوگل ترندز

گام‌ها و ابزارهای بازاریابی اینترنتی بین المللی

زمان زیادی از عرضه جهانی اینترنت نمی‌گذرد، موهبتی ساخته دست انسان که از سال ۱۹۹۰ به صورت عمومی در دسترس قرار گرفت. با فراگیر شدن اینترنت، دنیای مارکتینگ نیز دست‌خوش تحولات عظیمی شد. یکی از این تغییرات امکان بازاریابی اینترنتی بین المللی بود که امکان فروش و تجارت با اقصی نقاط جهان را بسیار ساده‌تر کرد.

با پیشرفت تکنولوژی و ظهور فناوری‌های نوینی همچون بلاکچین و ارزهای رمزگاری شده (cryptocurrency) مانند بیت‌کوین، بازاریابی اینترنتی بین المللی جهش جدیدی را به خود دید و مشکلات به حداقل رسید. در این پست قصد داریم از دلایل و روش‌های بازاریابی اینترنتی بین المللی صحبت کنیم.

بازاریابی اینترنتی چیست؟

در ابتدا نگاهی به معنی بازاریابی بیاندازیم. برای اولین بار تعریف رسمی بازاریابی را “انجمن اساتید بازاریابی” در سال ۱۹۳۵ ارائه کرد. تعریفی ساده و اولیه که با گذشت زمان بارها تغییرات مختلفی به خود دید. انجمن بازاریابی آمریکا آخرین بار در سال ۲۰۰۷ تعریفی از بازاریابی ارائه کرده است عبارت است از:

بازاریابی مجموعه‌ی نهادها، فعالیت‌ها و فرایندهایی است که به خلق، ارتباط [اطلاع‌رسانی و کسب اطلاع]، تحویل و تبادل پیشنهادها (Offerings) مربوطند. مبادله‌هایی که برای مشتریان، کارفرما، شرکا و در مقیاس بزرگتر، جامعه، ارزشمند محسوب می‌شوند.

این تعریف، یک تعریف آکادمیک از بازاریابی است که تا امروز نقد‌های بسیاری بر آن شده است. با این حال از نظر متخصصین بازاریابی یکی از دقیق‌ترین و کامل‌ترین تعریف‌های بازاریابی را فیلیپ کارتر ارائه کرده. کارتر که نویسنده کتاب مدیریت بازاریابی، یکی از منابع معتبر آموزش بازاریابی است، بازاریابی را به شکل زیر تعریف کرده‌است:

بازاریابی، دانش و هنر کشف، خلق و ارائه‌ی ارزش، با هدف تأمین نیازهای یک بازار هدف، هم‌زمان با کسب سود است. بازاریابی، نیازها و خواسته‌های تأمین نشده را تشخیص می‌دهد؛ بازارِ آن‌ها را استراتژی ورود به بازار چیست؟ تعریف کرده، حجم این بازار را اندازه گیری و سود بالقوه‌اش را برآورد می‌کند. مشخص می‌کند که کدام بخش از بازار را می‌تواند بهتر تأمین کند؛ و سپس محصولات و خدمات مناسب را طراحی و ترویج می‌کند.

اما بازاریابی اینترنتی چیست؟

همان‌طور که از نام آن مشخص است، بازاریابی اینترنتی به همه‌ی فعالیت‌های بازاریابی گفته می‌شود که از طریق اینترنت صورت می‌گیرد و شامل روش‌های مختلفی از جمله بازاریابی محتوایی، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی ایمیلی و … است که در تصویر مشاهده می‌کنید.

بازاریابی اینترنتی بین المللی

چه کسانی به بازاریابی اینترنتی بین المللی نیاز دارند؟

جواب این سوال بسیار ساده است، همه‌ کسانی که به دنبال سهم بازار بیشتر و در نتیجه سود بیشتر هستند.

اما برای ورود به بازار بین‌المللی همه چیز به سادگی این جمله نیست. قبل از هر تصمیمی باید آگاه باشید که ورود به بازار جهانی یعنی ورود به دنیای رقابت با رقیبانی قوی‌تر و باتجربه‌تر که برای رویارویی با آن‌ها باید برنامه و استراتژی دقیقی داشته باشد.

برخی کسب‌وکارها بعد از توسعه تا حدی معین، برای توسعه بیشتر و پایداری نیاز به ورود به بازار بین‌المللی دارند. برخی از اول بازار جهانی را مخاطب کسب‌وکار خود قرار داده‌اند و به بازار بومی پسنده نکرده‌اند. برخی برای افزایش درآمد و افزایش خدمات به بازار بین‌الملل ورود می‌کنند. هر کسب‌وکاری می‌تواند با هدفی خاص پیرو این مسیر باشد، اما نکته مشترک تمامی این کسب‌وکارها یک چیز است؛ نیاز به بازاریابی اینترنتی بین المللی.

چگونه به بازار بین‌المللی ورود کنیم؟

ورود به بازار بین‌المللی آن هم از طریق اینترنت فرآیند بسیار پیچیده‌ای است و بودجه‌ی زیادی نیز می‌طلبد. برای این‌که بودجه‌ی مصرفی شما برای ورود به بازار بین‌المللی هدر نرود، می‌بایست با آگاهی کامل و با نظم شروع به کار کنید.

قدم اول: تعیین بازار هدف

برای ورود به بازار بین المللی ابتدا باید بازار هدف خودتان را انتخاب کنید. بر اساس نوع محصول، بسته به جمعیت، شرایط آب‌وهوایی، شرایط اقتصادی، شرایط پزشکی، گردشگری و بسیار موارد دیگر می‌تواند بازار هدف شما متفاوت باشد. همچنین می‌توانید چندین کشور را به عنوان بازار هدف انتخاب کنید اما بهتر است بازار خود را به آرامی گسترش دهید.

سعی کنید در ابتدا از کشورهای همسایه و یا نزدیک‌ترین کشور‌ها به خودتان این کار را آغاز کنید تا بتوانید هزینه‌ها را بهتر مدیریت کنید.

قدم دوم: مطالعه و تحقیق درباره بازار هدف

بعد از انتخاب بازار هدف باید وارد فاز تحقیقات میدانی شوید؛ تا می‌توانید از کشور جدیدی که قصد توسعه کسب وکار در آن را دارید اطلاعات جمع آوری کنید.

اطلاعاتی مانند فرهنگ مردم آن کشور، فرهنگ خرید، شرایط اقتصادی، شیوه‌‌های یبرندینگ در آن کشور، شناسایی اینفلوئنسرها و تمامی اطلاعاتی مورد نیاز پیرامون کسب وکارتان برای ورود به کشور جدید که در آینده به آن‌ها نیاز خواهید داشت.

شناسایی کسب‌وکارهای به کمک یلو پیج‌ها ( Yellow Pages )

احتمالا شما هم” کتاب اول” را دیده‌اید. کتابی قطور که که اطلاعاتی از کسب‌وکارهای هر شهر در آن چاپ شده است. یلو پیچ‌ها، بانک اطلاعاتی از کسب‌ و کارها هستند که بصورت طبقه بندی و ساماندهی شده‌اند و معمولا تمام کشور‌های جهانی و حتی شهرهای بزرگ نسخه‌ای مخصوص خود را دارند. کتاب اول یکی از یلو پیچ‌های ایرانی است.

برای دسترسی به Yellow Pages می‌‌توانید عبارت ” Yellow Pages ” را به همراه اسم لاتین کشور مدنظرتان در گوگل جستجو کنید و یا به سایت‌های مرجعی مانند yellowpages.com مراجعه کنید.

قدم سوم: طراحی استراتژی

بعد از تحقیق و کسب اطلاعات لازم، زمان طراحی استراتژی مارکتینگ برای ورود به کشور جدید است. در طراحی استراتژی باید به موارد مختلفی مانند برندینگ، قیمت‌گذاری، سهم بازار قابل دسترس، بودجه در نظر گرفته شده، کانال‌های تبلیغاتی و … توجه نمایید و در استراتژی خود بطور دقیق ذکر کنید.

یکی از استراتژی‌های پیشنهادی برای کسب‌وکارها، فروش اینترنتی و بازاریابی اینترنتی بین المللی است که با توجه به پیشرفت تکنولوژی یکی از بهترین و کم‌هزینه‌ترین گزینه‌های موجود است.

قدم چهارم: شروع بازاریابی اینترنتی (Internet Marketing)

همان‌طور که در بخش اول بیان کردیم، بازاریابی اینترنتی به روش‌های بازاریابی از طریق اینترنت گفته می‌شود. چون برای ورود و فعالیت در بازار بین‌المللی دارای محدودیت‌های فیزیکی هستیم، اما اینترنت این محدودیت و مرز را حذف می‌کند و می‌تواند راهگشای بسیاری از کسب‌وکارها برای ورود به بازار بین‌المللی باشد.

همانطور که قبلا هم اشاره کردیم روش‌های مختلفی برای بازاریابی اینترنتی بین المللی وجود دارد که بسته به مشتری نهایی خود ( فرد یا کسب‌وکار) می‌توانید روش‌های مختلفی را ا‌نتخاب کنید. اما یکی از مهم‌ترین مسائل برای فروش، جلب اعتماد مشتری است.

برای جلب اعتماد مشتریان روش‌های مختلفی وجود دارد. داشتن SSL، امکان پشتیانی ۲۴ ساعته، تعبیه صفحات تماس با ما، نمایش نظرات مشتریان، تولید محتوا و … که یکی از بهترین روش‌ها نمایش پویایی و فعالیت کسب‌وکار شماست. این پویایی و فعالیت را می‌توانید با تولید محتوای مناسب به مخاطبان‌تان نمایش دهید.

بازاریابی شبکه‌های اجتماعی

شبکه‌های اجتماعی مانند فیسبوک، اینستاگرام، لینکدین، تویتتر، اسنپ‌چت و … یکی از کانال‌های قدرتمند بازاریابی است که می‌توانید بصورت مستقیم برروی مشتری تاثیر بگذارد. برای شروع بازاریابی شبکه‌های اجتماعی ( Social Media Marketing ) اول باید شبکه‌ اجتماعی محبوب و پراستفاده کشور مقصد را شناسایی کنید. پتانسیل‌ها و تکنیک‌های بازاریابی در آن شبکه اجتماعی را مرور کنید و شروع به تولید محتوا برای جذب مخاطب کنید.

برای افزایش بهره‌وری بازاریابی شبکه‌های اجتماعی می‌توانید از ابزار‌های مختلفی برای انتشار، تعیین مخاطب، آنالیز و … استفاده کنید.

بازاریابی محتوایی

یکی از بهترین روش‌های بازاریابی اینترنتی بین المللی، بازاریابی محتوایی یا Content Marketing است. در بازاریابی محتوایی می‌توانید با شناسایی نیازها و دغدغه‌های مخاطب، شروع به تولید محتوا در راستای ارائه راه‌حل‌های پیشنهادی کنید. تولید محتوا یکی از بهترین روش‌های اعتماد سازی برای کسب‌وکارتان است.

بازاریابی ایمیلی

استفاده از ایمیل برای برقراری ارتباطات حرفه‌ای در سال‌های اخیر بسیار رواج پیدا کرده است. البته باید به خاطر داشته باشید که نحوه‌ی بهره‌گیری از ابزار ایمیل به مشتری یا به عبارت بهتر، مخاطب هدف شما بستگی دارد.

شما می‌توانید از طریق ایمیل وارد ارتباط شخص به شخص شوید و یا از سمت کسب‌وکارتان شروع به برقراری ارتباط کنید.

بازاریابی ویدیویی، بازاریابی وابسته و بازاریابی موبایلی نیز روش‌های دیگر بازاریابی اینترنتی هستند که می‌توانید از آن‌ها برای بازاریابی استفاده کنید.

ابزارهایی که برای بازاریابی اینترنتی به آن‌ها نیاز خواهید داشت

برای تولید محتوا و طراحی استراتژی ابزار‌های مختلفی وجود دارد که تعداد زیادی از آن‌ها پولی هستند. عده‌ای هم به دلیل وجود محدودیت‌های علیه کشور ایران، برای کاربران ایرانی غیر قابل استفاده است. از این رو سرویس‌های گوگل یکی از بهترین گزینه‌های موجود است.

تولید محتوای انگلیسی به دلیل جامعیتی که دارد می‌تواند یکی از بهترین انتخاب‌ها برای تولید محتوا باشد تا جامعه آماری بیشتری را درگیر کند.

گوگل ترندز

گوگل ترندز به شما کمک می‌کند تا از نحوه جستجو کردن مخاطبان‌تان آگاه شوید. از ترند‌های کلمه کلیدی مدنظرتان اطلاع پیدا کنید. آمار جستجو جغرافیایی را بدست آورید. به کمک گوگل ترندز می‌توانید میزان جستجو چندین عبارت و یا کلمه کلیدی را با یکدیگر مقایسه کنید.

برای دسترسی به این اطلاعات کافیست وارد صفحه گوگل ترندز شوید و عبارت مدنظرتان را جستجو کنید. سپس از طریق گزینه‌های موجود می‌توانید کشور، بستر جستجو و … را انتخاب نمایید.

گوگل ترندز

گوگل کیورد پلنر

کیورد پلنر هم یکی دیگر از سرویس‌های گوگل است که برای یافتن کلمات کلیدی در زبان هدف می‌تواند کمک بسیاری کند. برای استفاده از گوگل کیورد پلنر باید وارد سرویس Google Ads شوید. پس از ورود از طریق اکانت جیمیل‌تان، از منوی بالا Tools را انتخاب و گزینه Keyword Planner را بیابید. حالا می توانید یکی از کلمات کلیدی مدنظرتان را که قبلا به کمک گوگل ترند و یا ترجمه کلمه کلیدی به زبان مقصد یافته‌اید را وارد کنید.

در گوگل کیورد پلنر هم امکان فیلتر کردن بر اساس کشور، زبان، شبکه جستجو، بازه جستجو وجود دارد. کیورد پلنر اطلاعات مختلفی مانند کلمات کلیدی مرتبط، میزان جستجو، ضریب سختی و … را ارائه می‌کند که برای شروع بازاریابی محتوایی اطلاعات حیاتی محسوب می‌شود. سرویس گوگل کیورد پلنر عالی است اما کافی نیست. چالش‌های مختلفی برای انتخاب کلمات کلیدی وجود دارد که باید آن‌ها را پشت سر بگذارید.

کیورد پلنر

گوگل ادوردز

احتمالا هنگام جستجو در گوگل متوجه یک سری نتایج شده‌اید که در اول آن‌ها عبارت ” آگهی ” و یا Ad وجود دارد. گوگل ادز سرویس تبلیغاتی گوگل است که به شما این امکان را می‌دهد تا هنگام جستجو برای کلمه کلیدی خاصی به عنوان نتیجه اول نمایش داده شوید.

معمولا از گوگل ادز برای هدایت کاربر به صفحات فرود ( Landing Pages ) استفاده می‌شود. صفحات فرود، به صفحاتی از وب‌سایت گفته می‌شود که برای هدف خاصی مانند جمع آوری سرنخ از مشتری، فروش محصول، تخفیف و یا جشنواره و … طراحی شده‌اند.

گوگل ادز- بازاریابی استراتژی ورود به بازار چیست؟ اینترنتی بین المللی

برای ورود به بازار بین‌المللی چالش‌های بسیار دیگری نیز وجود دارد که با تحقیق، بررسی رقبا و برنامه ریزی دقیق می‌توان تا حد زیادی این چالش‌ها را کنترل کرد. آیا تجربه ورود به بازار جدیدی را داشته‌اید؟ از تجربه‌ها و چالش‌های پیش آمده برای ما بنویسید.

انواع استراتژی بازاریابی چیست ؟ Marketing Strategy

استراتژی بازاریابی نیاز هر سازمانی است. فرقی نمی‌کند شما مدیر یک شرکت چندملیتی باشید یا به تازگی شروع به کار در اولین کسب و کار کوچک خود کرده‌اید، هر شرکتی در جهان به یک استراتژی بازاریابی (استراتژی مارکتینگ) موثر برای ایجاد آگاهی از برند و سوق دادن مشتریان جدید به محصولات و خدمات خود نیاز دارد. با این حال، اگر هرگز در نوشتن استراتژی های بازاریابی شرکت نکرده‌اید، گفتن آن آسان‌تر از انجام آن است.

مؤثرترین استراتژی‌های بازاریابی، هر جنبه‌ای از جریان بازاریابی را در نظر می‌گیرند، از درک کامل شخصیت‌های مخاطب شما تا بودجه بازاریابی مشخص و موارد دیگر. در استراتژی بازاریابی شرکت چیزهای زیادی برای پوشش وجود دارد.

در این راهنما، ما قصد داریم در ابتدا به تعریف استراتژی بازاریابی بپردازیم و سپس به برخی از بهترین استراتژیهای بازاریابی در تمام دوران‌ها نگاهی بیندازیم و توضیح دهیم که چگونه می‌توانید از انواع مختلف استراتژی‌های بازاریابی برای به حداکثر رساندن بازده خود در کمترین زمان استفاده کنید.

استراتژی بازاریابی چیست ؟

استراتژی بازاریابی (استراتژی مارکتینگ Marketing Strategy) یک استراتژی است که اهداف بازاریابی یک سازمان را در یک کل منسجم یکپارچه می کند. به‌طور ایده‌آل برگرفته از تحقیقات بازار، بر ترکیب محصول ایده‌آل برای دستیابی به حداکثر پتانسیل سود تمرکز دارد. استراتژی مارکتینگ در یک برنامه بازاریابی تعیین می شود.

مارکتینگ استراتژی نتیجه تصمیم گیری در مورد نحوه تبلیغ یک محصول یا خدمات خاص به مشتریان هدف است. استراتژی های بازاریابی برای افزایش فروش، عرضه محصولات جدید و به طور کلی تامین سود برای یک شرکت استفاده می شود.

استراتژی ها شامل ساخت و اجرای آمیخته بازاریابی است. آمیخته بازاریابی، که به عنوان 4p یا 7p نیز شناخته می شود، به محصول، قیمت، بسته بندی، تبلیغ و مکان یا توزیع اشاره دارد.

مانند یک برنامه بازاریابی، استراتژی بازاریابی شما باید “P” بازاریابی را پوشش دهد:

• محصول – چیزی که می خواهید بفروشید
• قیمت – حاشیه سود، بودجه بازاریابی و غیره
• مکان – از چه کانال ها یا پلتفرم هایی استفاده خواهید کرد؟ (به عنوان مثال، آیا در رسانه های اجتماعی تبلیغ می کنید، از بازاریابی ایمیلی استفاده می کنید یا آفلاین می شوید؟) در نظر بگیرید که مشتریان شما در حال حاضر وقت خود را برای مکان های بازاریابی بهینه می گذرانند.
• پروموشن (ارتقاء)- برای رسیدن به چه چیزی تلاش می کنید؟ (آیا امیدوارید حضور خود را در رسانه های اجتماعی ایجاد کنید، درک برند را افزایش دهید، محصول جدیدی را تبلیغ کنید یا چیز دیگری؟)
• مردم – مخاطبان هدف شما چه کسانی هستند؟ چه چیزی آنها را هدایت می کند

هنگامی که به این سوالات پاسخ دادید، در موقعیتی عالی برای شروع ساختن استراتژی بازاریابی شرکت خود خواهید بود.

استراتژی مارکتینگ کسب و کار شما را بر اساس اهداف کلی کسب و کارتا شکل می دهد. این شامل تعریفی از کسب و کار شما، توصیفی از محصولات یا خدمات شما، مشخصاتی از کاربران یا مشتریان هدف شما است و نقش شرکت شما را در رابطه با رقبا مشخص می کند.

استراتژی مارکتینگ اساسا سندی است که شما از آن برای قضاوت در مورد مناسب بودن و اثربخشی برنامه های بازاریابی خاص خود استفاده می کنید.

تعریف دانشگاه استنفورد از استراتژی بازاریابی

یک استراتژی بازاریابی از چندین مؤلفه به هم مرتبط به نام آمیخته بازاریابی تشکیل شده است: آمیخته بازاریابی شامل پاسخ به یک سری سؤالات مربوط به محصول و مشتری است.

یک استراتژی مارکتینگ به سازمان اجازه می دهد تا منابع محدود خود را بر روی بزرگترین فرصت ها در جهت افزایش فروش و مزیت رقابتی خود متمرکز کند. اغلب شرکت‌ها مبلغ زیادی را صرف فعالیت‌های تبلیغاتی می‌کنند که به نتیجه نمی‌رسند. در عوض نگاهی دقیق تر به محصول، بسته بندی و قیمت ، مشتری بی اندازید استراتژی ورود به بازار چیست؟ و کشف کنید که چه چیزی شرکت شما را متمایز می کند. وقتی در مورد پیشنهادات خود شفاف و مطمئن باشید، می توانید کمتر برای استراتژی مارکتینگ خود هزینه کنید و به نتایج بهتری برسید.

نگاه پرافیت به استراتژی مارکتینگ

یک استراتژی بازاریابی اهداف را تعریف می کند و روش راضی کردن مشتریان در بازارهای هدف را تعیین میکند. لزومی ندارد که حتما راهبرد بازاریابی نوشته شود، اما در صورت وجود، برقراری ارتباط با افراد خارج از سازمان مانند مدیر بانک یا سایر سرمایه گذاران، آسان تر است.

مجموعه‌ای از استراتژیهایی که معمولاً در کسب‌وکارهای کوچک‌تر یافت می‌شوند، استراتژی‌های رشد هستند. یکی از راه‌های نگاه کردن به استراتژیهای رشد کسب‌وکارتان، استفاده از محصولات و بازارها یا مشتریان است.

به بیان ساده، استراتژی های بازاریابی کسب و کار ابزاری هستند که بازاریابان برای تشریح کمپین های مختلف و مدل های بازاریابی خود از آن استفاده می کنند. این روشی است که چگونه مشتریان را به محصولات و خدمات خود علاقه مند کنید.

برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی موثر، باید چهار کار را انجام دهید:

1. بدانید چه کسی محصولات یا خدمات شما را می‌خرد (مشتریان شما چه کسانی هستند؟)
2. درک کنید که چگونه این افراد را برای خرید/ادامه خرید محصولات یا خدمات خود تشویق کنید
3. بدانید که رقبای شما چه کسانی هستند و برای رسیدن به اهداف مشابه استراتژی ورود به بازار چیست؟ چه می کنند
4. نحوه اندازه گیری موفقیت کمپین ها و تلاش های بازاریابی خود را بدانید.

روش نوشتن یک استراتژی مارکتینگ موثر

ایجاد یک استراتژی بازاریابی موثر بر اساس یک فرآیند پنج مرحله ای است:

1. درک فضای بازار و نقاط قوت و ضعف بازاریابی
2. توسعه یک استراتژی بازاریابی
3. ایجاد یک برنامه بازاریابی
4. اجرای طرح
5. نظارت بر موفقیت طرح

استراتژی بازاریابی واقعی یک نقشه راه برای ایجاد و ارائه ارزش واقعی به گروه های مختلفی از مشتریان ارائه می دهد. همه استراتژی های بازاریابی موفق باید با مشتری شروع و به پایان برسند. بنابراین بازاریابان باید مفروضات خود را در مورد مشتریان خود به طور مداوم آزمایش کنند.

انواع استراتژی های بازاریابی

اکنون زمان آن رسیده است که استراتژی های بازاریابی و نحوه عملکرد آنها به عنوان بخشی از طرح بازاریابی شما را بررسی کنیم.

انواع مختلفی از استراتژیهای بازاریابی وجود دارد که می توانید بسته به نیازهای تجاری خود از آنها استفاده کنید. اینها برخی از اصلی‌ترین مواردی هستند که احتمالاً با آنها روبرو خواهید شد:

استراتژی بازاریابی رسانه های اجتماعی

امروزه، بازاریابی رسانه‌های اجتماعی بخش بزرگی از برنامه بازاریابی هر کسب‌وکاری است، زیرا راهی بسیار قانع‌کننده برای هدایت ترافیک، ایجاد آگاهی از برند، و بهره‌گیری از اگاه سازی اجتماعی است که بازاریابی آنلاین آن در اختیار گرفته است.

طبق تحقیقات اخیر، حدود 54% از کاربران رسانه‌های اجتماعی از پلتفرم‌های اجتماعی برای تحقیق درباره برندها و محصولات استفاده می‌کنند و 89% از مصرف‌کنندگانی که یک برند خاص را دنبال می‌کنند، از آن برند خرید می‌کنند.

با این ارقام، اگر از یک استراتژی بازاریابی موثر در رسانه های اجتماعی استفاده نمی کنید،امتیازهای بسیاری را از دست داده اید.

استراتژی بازاریابی ایمیلی

دریافت ایمیل‌ مشتریان (برای ارسال خبرنامه) ،بخشی ضروری از استراتژی بازاریابی شما باشد و راهی عالی برای ادامه گفتگو با افرادی است که به برند شما ابراز علاقه کرده‌اند.

ابزارهای ایمیل مارکتینگ زیادی برای کمک به شما در این زمینه وجود دارد. با این حال، شما همچنان به یک مارکتینگ استراتژی ایمیلی موثر برای تولید ایمیل‌های متقاعدکننده و منسجم نیاز دارید که خوانندگان را به خریداران تبدیل می‌کند.

استراتژی بازاریابی درونگرا

یک استراتژی بازاریابی درونگرا همه چیز در مورد جذب مشتریان و هدایت ترافیک به وب سایت یا محصولات شما است. به‌جای استفاده از تکنیک‌های بازاریابی «تخریب‌کننده» (مانند تبلیغات تلویزیونی)، بازاریابی درون‌گرا مربوط به تولید مشتری راغب با استفاده از افرادی است که به محصولات، خدمات یا برند شما در کل علاقه نشان داده‌اند.

بازاریابی ایمیلی می تواند نمونه خوبی از یک استراتژی بازاریابی ورود به بازار باشد. اگر شخصی در لیست ارسالی شما مشترک شده باشد، به احتمال زیاد تا حد زیادی به آنچه شما برای گفتن دارید علاقه مند است. این به شما امکان می‌دهد رویکرد نرم‌ و ساده تری در بازاریابی خود داشته باشید، زیرا این سرنخ‌ها (مشتری راغب) در حال حاضر بیشتر به انتهای قیف فروش نزدیک و عملیات فروش به انتها میرسد.

یکی دیگر از استراتژی های بازاریابی می تواند پست های وبلاگ باشد. افراد فقط پست های وبلاگ مربوط به عبارات و علایق جستجوی خود را می بینند، به این معنی که آنها نیازی را بیان کرده اند که حداقل تا حدودی به چیزی که شما می فروشید مربوط می شود.

مشتریان شما همیشه سرنخی در مورد استراتژی مارکتینگ شما ارائه می دهند. آنها به شما کمک می کنند تا بفهمید روی چه چیزی تمرکز کنید.

استراتژی بازاریابی محتوا

یک استراتژی تولید محتوا احتمالاً با یک استراتژی بازاریابی درونگرا همپوشانی دارد، اما مشخص تر است. با استراتژی های بازاریابی محتوا، شما بر تولید محتوایی تمرکز می کنید که افراد را به سمت خود جذب می کند و علاقه ایجاد می کند.

این احتمالاً پست های وبلاگ و مقالات سفید را پوشش می دهد و حتی می تواند با بازاریابی رسانه های اجتماعی شما همپوشانی داشته باشد.

به طور موثر، هر بخشی از کمپین های بازاریابی شما که به محتوا نیاز دارد، به یک استراتژی بازاریابی محتوا موثر نیاز دارد.

استراتژی تحریریه

اتخاذ رویکرد تحریریه Editorial strategy یک استراتژی بازاریابی حیاتی برای شرکت‌های تبلیغاتی است، زیرا فرمت‌های محتوا، گردش کار و کانال‌هایی را که برای رسیدن به اهداف بازاریابی خود از آنها استفاده خواهید کرد، برجسته می‌کند.

این شبیه به نوعی از استراتژی های بازاریابی است که انتظار دارید در یک سازمان خبری یا رسانه ای ببینید و می تواند برای برندسازی یا تبلیغ کنندگان ضروری باشد تا تلاش ها و ایده های بازاریابی خود را در کانون توجه قرار دهند.

استراتژی ارتباطات بازاریابی

استراتژی ارتباطات بازاریابی شما باید در درجه اول بر پیام و ارزش پیشنهادی برند شما متمرکز باشد. همه چیز به این بستگی دارد که چگونه می خواهید آنچه را که باید بگویید.

1. لحن صدای شما جدی است یا طنز؟
2. آیا خود را به عنوان یک متخصص در صنعت خویش، بازاریابی می کنید؟
3. پیامی که می خواهید برسانید چیست؟

استراتژی بازاریابی دیجیتال

بازاریابی دیجیتال احتمالاً نیازی به معرفی زیادی ندارد… این استراتژی بازاریابی همه بازاریابی آنلاین، سئو، تولید سرنخ رسانه های اجتماعی، بازاریابی عملکرد و موارد دیگر را در بر می گیرد. به طور موثر، اگر آنلاین است، باید توسط استراتژی مارکتینگ دیجیتال شما پوشش داده شود.

استراتژی بازاریابی داخلی

اگرچه بازاریابی داخلی برای SMB ها کمتر حیاتی است، اما می تواند بخشی حیاتی از تلاش های بازاریابی برای شرکت های بزرگ باشد. بازاریابی داخلی می تواند مسائل پیش پا افتاده تری را نیز پوشش دهد، مانند به روز نگه داشتن کارکنان در مورد هرگونه تغییر در شرکت، نام تجاری، یا رویه های داخلی.

استراتژی روابط عمومی

اگر در تجارت هستید، احتمالاً می دانید که استراتژی های روابط عمومی چقدر می توانند پیچیده باشند. نه تنها به درستی انجام روابط عمومی تضمین می کند که مشتریان خود را راضی نگه می دارید، بلکه برای محافظت از تصویر برند شما در چشم سهامداران، رسانه ها و حتی ارگان های دولتی یا سایر مؤسسات تأثیرگذار نیز حیاتی است.

هر کسب و کار بزرگی باید یک تیم PR اختصاصی داشته باشد که مسئولیت تصویر عمومی برند را بر عهده دارد. روابط عمومی خوب علاوه بر محافظت از آن، می تواند تبلیغات شفاهی ارزشمندی را نیز ارائه دهد.

استراتژی سئو

سئو باید بخشی از همه استراتژیهای بازاریابی مختلف باشد. با این حال، ممکن است برای شما مفید باشد که برخی از تلاش‌های بازاریابی خود را به صراحت به سئو اختصاص دهید، زیرا احتمالاً این منبع اصلی تولید سرنخ شما خواهد بود.

سئو (یا بهینه سازی موتورهای جستجو) تقریباً همان چیزی است که روی قلع می گوید: هنر استفاده از کلمات کلیدی و عبارات برای افزایش دید زمانی که کاربران عبارات مرتبط را در اینترنت جستجو می کنند. بهترین راه برای هدایت ترافیک به وب سایت شما، درست کردن سئو سایت است و باید در تمام استراتژیهای بازاریابی دیجیتال و بازاریابی محتوا در ذهن شما باشد.

به طور طبیعی، سئو استراتژی ورود به بازار چیست؟ فراتر از بهینه‌سازی کلمات کلیدی است و بسیاری از جنبه‌های دیگر را در نظر می‌گیرد تا به شما کمک کند تا در صفحات نتایج موتورهای جستجو (SERP) رشد کنید. بنابراین، ایده خوبی است که حداقل یک عضو تیم بازاریابی را به آخرین روندهای سئو اختصاص دهید تا بتوانید رتبه 1 را در گوگل کسب کنید.

هنگامی که استراتژی بازاریابی را نوشتید، به برنامه بازاریابی Marketing Plan خود فکر کنید.

مشاوره استراتژی مارکتینگ

شرکت IranMCT به شما کمک می کند تا بیشتر در مورد استراتژی مارکتینگ فکر کنید:

برنامه ریزی استراتژیک – یتیم فرهنگ مدیریت شما است. ما نمونه هایی از آنچه مدیران هنگام مشاوره در خصوص استراتژی و برنامه ریزی می گویند را با شما اشتراک می گذارد:

• “به نظر می رسد تجربه خوبی است، اما آیا می توانم اجرایش کنم؟”
• “در این شرکت، همه افراد بسیار استراتژیک هستند، بنابراین ما به دنبال افرادی هستیم که بتوانند اجرا کنند.”
• “اگر نتوانید اجرا کنید، “استراتژی” چه فایده ای دارد؟
• “استراتژی ما این است که یک ایمیل به لیست مشتریان ارسال کنیم تا آنها را از تغییرات مطلع کنیم.”
• “استراتژی اینجا هزینه ها را پرداخت نمی‌کند، بلکه اجراست که مهم است”

اگر نظر مدیران برندهای رقیب شما نیز اینگونه باشد، متمایز کردن خود و برتری دادن نباید خیلی سخت باشد.

• بازاریابی ویدیویی ( ویدیو مارکتینگ ) Video Marketing
• تأثیر رسانه های اجتماعی بر آگاهی از برند

مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

بازاریابی محصول به زبان ساده و جامع | تفاوت با بازاریابی و مدیریت محصول

در بازاریابی سنتی، محصول، قسمتی از فرایند بازاریابی به حساب می‌آمد و کارکنانی که در تولید و ساخت یک محصول نقش داشتند، تنها دستورات مدیر کسب و کار و یا بازاریاب‌ها را انجام می‌دادند. اما با گذشت زمان، محصول، خودش را به صورت یک قسمت مجزا در بازاریابی کسب و کار نشان داد تا در کنار فرآیندهای بازاریابی، از اهمیت خاص خود برخوردار باشد. به همین دلیل اصطلاحات جدیدی در کسب و کار در رابطه با محصول به وجود آمد که بازاریابی محصول (Product Marketing) یکی از آن‌ها است. در این مقاله از آکادمی کاپریلا، به صورت کامل با این اصطلاح جدید آشنا می‌شوید و ارتباط آن با بخش‌های دیگر کسب و کار و بازاریابی را می‌شناسید.

محصول چیست؟

زمانی که در دنیای کسب و کار از کلمه «محصول» استفاده می‌کنیم، منظور هر کالا یا خدمتی است که توسط یک شرکت، عرضه می‌شود و توسط مشتریان هدف، خریداری می‌شود. محصول یک شرکت می‌تواند کالای فیزیکی، کالای دانلودی (مثل ویدئوی آموزشی)، نرم‌افزار، اپلیکیشن، خدمات حضوری، خدمات مجازی و … باشد.

بازاریابی محصول چیست؟

به دلیل جدید بودن دیدگاه اهمیت محصول، حتی در کشورهای پیشرفته نیز هنوز تعریف دقیق و ثابتی برای بازاریابی محصول وجود ندارد و هر کسب و کار بسته به شرایط خود، ممکن است تعریف متفاوتی از این رویکرد داشته باشد و وظایف مختلفی را به بازاریاب محصول محول کند.

بهتر است ابتدا تعریفی از محصول ارائه شود تا بتوان در ادامه فرآیند بازاریابی، آن را بهتر معرفی کرد. همانطور که گفته شد، محصول به کالا یا خدمتی گفته می‌شود که دارای ارزش بوده و هر کسب و کار برای شکل‌گیری و رشد خود به آن احتیاج دارد. با این تعریف، می‌توان هر کسب و کاری را جدای از بزرگ یا کوچک بودن آن، دارای حداقل یک محصول قابل عرضه دانست. مثلاً محصول اصلی دیجیکالا، پلتفرم خرید آنلاین انواع کالاهای دیجیتال و غیر دیجیتال بوده و محصول برند میهن، ارائه انواع کالاهای لبنی است. کسب و کارهای بزرگ می‌توانند جدای از برند کلی خود، دارای محصولات مختلفی هم باشند. شرکت ایران خودرو دارای محصول خودرو هست اما هر خودرو تولیدی آن به صورت جداگانه یک محصول حساب می‌شود. کسب و کارهای کوچک معمولاً دارای یک محصول هستند.

اگر محصول، بازاریابی و فروش را سه قسمت مختلف یک کسب و کار در نظر بگیریم، Product Marketing حد واسط و راه ارتباطی این سه قسمت است. به این معنی که هر بخشی از بازاریابی، برندینگ و فروش که احتیاج به اطلاعاتی در مورد محصول و استراتژی‌های مربوط به آن داشته باشند، باید به سراغ بازاریاب محصول بروند.

رابطه بازاریابی محصول با بازاریابی و فروش

بازاریابی محصول، تلاش‌های ورود (عرضه) محصول به بازار است و این تلاش‌ها به قبل و بعد از ورود محصول به بازار تقسیم می‌شود. پروداکت مارکتینگ محصول به شناخت نیاز (تقاضا) در بازار، متناسب‌سازی محصول با آن نیاز و رساندن محصول به مشتری هدف می‌پردازد. اما اگر هنوز به صورت کامل این اصطلاح را درک نکرده‌اید، نگران نباشید؛ در قسمت‌های بعدی این مقاله، قطعاً به جواب‌هایتان خواهید رسید.

تفاوت بازاریابی محصول با بازاریابی چیست؟

شاید در ابتدا تفاوت این دو عنوان مشخص نباشد و گفته شود که بازاریابی محصول، همان بازاریابی است و احتیاج به قسمتی جدا ندارد. تا حدودی این نظر درست است چون بسیاری از کسب و کارها که در حال حاضر بدون داشتن بخشی با عنوان بازاریابی محصول، در حال فعالیت و سودآوری از طریق محصولات خود هستند، سوال می‌کنند که دیگر چه نیازی به اضافه کردن یک بخش جدید است؟

بازاریابی محصول را می‌توان بخشی از بازاریابی دانست که مجزا کردن فعالیت‌های این بخش می‌تواند کمک زیادی به افزایش بازدهی بازاریابی کند. بازاریابی محصول بیشتر به برنامه‌ریزی و چیدن استراتژی‌های مرتبط با محصول می‌پردازد و بر نیازهای مشتری و ارتباط مستقیم با آنها متمرکز می‌شود در صورتی که دیگر بخش‌های بازاریابی به کارهای عملی و اجرایی مانند افزایش آگاهی از برند، برگزاری کمپین‌های مختلف فروش، تبدیل کاربران به مشتری، افزایش سودآوری کل شرکت و … می‌پردازند.

با تعریف بیان شده می‌توان گفت همه کسب و کارها مشغول بازاریابی محصول هستند، اما امکان دارد این وظیفه را بخش بازاریابی سازمان، آژانس‌های بازاریابی، مشاوران بازاریابی و حتی مدیران کسب و کار انجام دهند؛ اما توصیه می‌شود بازاریابی محصول درون خود کسب و کار و توسط کارشناس بازاریابی محصول انجام شود، چون تنها آن کسب و کار است که محصول ارائه شده خودش را به‌طور کامل می‌شناسد و در کل مسیر تولید و ارائه محصول به بازار، از روز اول در جریان فعالیت‌ها و بازخوردها بوده است.

تفاوت بازاریابی محصول با مدیریت محصول چیست؟

تا اینجا با بازاریابی محصول آشنا شدیم، اما تخصص و ردیف شغلی دیگری با نام مدیر محصول (Product Manager) نیز وجود دارد. مدیران محصول، وظیفه‌ای متفاوت با بازاریابان محصول بر عهده دارند. از جمله وظایف مهم مدیران محصول، می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• بازخوردگیری از مشتری و انتقال نظرات آنها به تیم محصول یا تیم بازاریابی
• زیرنظر داشتن روند کلی محصول در بازار (بازاریابی محصول، تناسب محصول با بازار، بررسی محصولات رقیب، تغییر نیازهای بازار و …)
• شناسایی راهکارهای ارتقای محصول یا اصلاح آن، مطابق با روند و بازخورد بازار

به طور کلی، مدیر محصول وظیفه بررسی روند محصول در بازار را بر عهده داشته و مسیر پیشرفت محصول را رصد می‌کند. برای آشنایی بیشتر و کامل‌تر با مدیریت محصول، دوره آموزشی زیر از سایت فرادرس را به شما پیشنهاد می‌کنیم. این دوره آموزش ویدئویی، شما را با ماهیت محصول و مدیریت آن آشنا کرده و فرآیندهای مدیریت محصول، دانش و نحوه آن را به شما آموزش می‌دهد.

• برای مشاهده و دانلود دوره آموزشی مدیریت محصول: اینجا را کلیک کنید.

جایگاه بازاریابی محصول در کسب و کارهای بزرگ و کوچک چیست؟

در یک کسب و کار کوچک و استارت‌آپ، باید یک نفر یا یک بخش، از ابتدا مسئولیت Product Marketing آن کسب و کار را به عهده بگیرد. به دلیل کمبود بودجه در سال‌های ابتدایی، می‌تواند این بخش، وظیفه بازاریابی را هم انجام دهد اما تفکیک این فرایندها باید برای آن یک نفر هم مشخص باشد؛ چون بعد از گسترش کسب و کار و افزایش بودجه بخش بازاریابی، می‌توان بخشی از فعالیت‌های بازاریابی را از بیرون و توسط آژانس‌های بازاریابی انجام داد؛ اما فعالیت‌های پروداکت مارکتینگ به صورت همیشگی باید درون سازمان انجام شود.

در کسب و کارهای بزرگ و صاحب برند، این جریان کاری می‌تواند پیچیده‌تر باشد. همان‌طورکه گفته شد، یک برند می‌تواند دارای محصولات مختلفی باشد و هر محصول، دارای یک بخش بازاریابی محصول مخصوص به خود باشد (چون هر محصول، مشخصات، مدل فروش، مشتری هدف و … متفاوتی دارد). در این حالت، بخش بازاریابی و برندینگ آن کسب و کار باید با کل بازاریاب‌های محصول هماهنگ شود و اطلاعات مربوط به هر محصول را از آن‌ها گرفته و فعالیت‌های بازاریابی آن را انجام دهد. می‌توان گفت هر بازاریاب محصول، مسئول موفقیت محصول خودش در بازار است.

پس چه یک نفر، تمام کارهای بازاریابی یک کسب و کار را انجام دهد و چه یک برند، چند محصول و چند بازاریاب محصول جدا داشته باشد، نکته مهم، جدا کردن وظایف و فعالیت‌های بازاریاب محصول با دیگر فعالیت‌های بازاریابی و برندینگ است. این جداسازی در عمل و نتیجه، خودش را نشان داده و سودآوری را بالا می‌برد.

در بازاریابی محصول چه کاری انجام می‌شود؟

در آخر، به معرفی قسمت‌هایی پرداخته می‌شود که می‌تواند زیرمجموعه Product Marketing و جزئی از فعالیت‌های آن قرار بگیرد. همان‌طور که گفته شد، این فعالیت‌ها در هر کسب و کار می‌تواند متفاوت باشد یا تنها بخشی از آن‌ها انجام شود. این فعالیت‌ها را می‌توان به دو قسمت کلی قبل از عرضه محصول به بازار و بعد از عرضه تقسیم کرد.

فرآیند بازاریابی محصول

فعالیت‌های قبل از عرضه محصول به بازار

شناختن محصول

اولین وظیفه بازاریاب محصول این است که از زیر و بم محصول خود باخبر باشد و از روز اول، در جریان ارزش پیشنهادی محصول، بازار هدف محصول، توسعه محصول و ویژگی‌های آن باشد. در این راه باید با مدیر محصول هماهنگ بوده و پیشنهادهای خود برای بهتر شدن محصول را به او ارائه بدهد. شناخت کامل محصول کمک می‌کند که بقیه وظایف بازاریابی محصول به درستی انجام شود.

شناختن مشتری

دومین قدم بازاریابی محصول، شناخت کامل مشتری و ارتباط مستقیم و نزدیک با او است. بازاریاب محصول باید از نیازها و خواسته‌های مشتری خود باخبر باشد تا بتواند ویژگی‌های محصول را با آن نیازها تطبیق دهد. نه تنها در فرآیند تولید محصول، بلکه بعد از انتشار آن هم این ارتباط باید حفظ شود.

نوشتن پیام محصول و جایگاه‌یابی آن در بازار

قبل از انتشار هر محصول، باید جایگاه آن در بازار و در دید مشتری مشخص باشد. همچنین باید پیامی که قرار است برای ترغیب مشتری به خرید محصول شود نیز انتخاب شود. این اطلاعات باید از دل محصول آمده و مورد استفاده بخش‌های دیگر بازاریابی قرار بگیرد. اگر این کار توسط بازاریاب محصول انجام نشود، افرادی که بخواهند محصول را تبلیغ کنند باید بدون شناخت آن، خودشان این کارها را انجام دهند که قطعاً نتیجه خوبی نخواهد داد.

نوشتن استراتژی ورود به بازار

یکی از مهم‌ترین وظایف حوزه بازاریابی محصول، نوشتن Go-To-Market Strategy یا همان برنامه ورود به بازار است. این فرآیند شامل قسمت‌های مختلفی می‌شود که اطلاعات بدست آمده از قسمت‌های قبل، می‌تواند به آن کمک زیادی بکند. بخش‌بندی بازار و تعیین مشتری هدف، ساخت پرسونای مشتری، تعیین قیمت محصول، تحلیل رقبا و تعیین روش‌های خرید و سودآوری محصول، جز این فعالیت‌ها به حساب می‌آید. برنامه ورود به بازار، اولین قدم‌های انتشار محصول را مشخص می‌کند و راه را برای گروه‌های دیگر بازاریابی بسیار راحت‌تر می‌کند. آن‌ها با داشتن این برنامه می‌توانند کمپین‌های تبلیغاتی و برندینگ خود را آماده کنند و لازم نیست هر بار از قدم اول شروع کنند.

چرخه بازاریابی محصول

فعالیت‌های بعد از انتشار محصول در بازار

همکاری با گروه فروش

موفقیت یک محصول به موفقیت فروش آن بستگی دارد؛ به همین دلیل بازاریاب محصول باید بعد از ورود محصول به بازار نیز همچنان با قسمت فروش در ارتباط باشد و نیازهای تیم فروش را که با محصول مرتبط است، برطرف کند. به عنوان مثال، اگر تیم فروش با قیمت محصول مشکل داشت، لازم است که در یک تعامل همزمان بین گروه فروش، محصول و مدیران ارشد این مشکل برطرف شود.

همکاری با گروه بازاریابی

این همکاری محصول با فروش باید با گروه بازاریابی هم انجام شود. استراتژی تعیین شده باید برای آن‌ها توضیح داده شود و اگر در حین ورود به بازار، اشکالی در برنامه بازاریابی دیده شد، توسط بازاریاب محصول حل شود.

بهبود پیوسته محصول

یک محصول هیچ وقت در زمان انتشار اولیه خود، کامل نبوده و می‌تواند با توجه به بازخوردهای مشتریان و نتایج کمپین‌های بازاریابی تغییر کند. یک بازاریاب محصول باید به صورت پیوسته، ویژگی‌های محصول خود را زیر نظر داشته باشد تا هرگونه تغییر در راستای موفقیت بیشتر محصول را به قسمت محصول منتقل کند. این تغییرات می‌تواند شامل تمام قسمت‌های گفته شده در استراتژی ورود به بازار شود.

ثبت شاخص‌های کلیدی عملکرد و تحلیل شرایط محصول

در آخر، همان‌طور که گفته شد مسئول اصلی موفقیت هر محصول موجود، بازاریاب محصول است. بنابراین یک بازاریاب محصول موفق باید شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) مربوط به خود را بداند و با اندازه‌گیری و تحلیل آن‌ها، میزان موفقیت محصول را محاسبه کند تا در صورت وجود هر گونه مشکل در روند پیشرفت محصول، از آن با خبر شده و در جهت حل آن قدم بردارد. این شاخص‌ها بسته به نوع محصول می‌تواند مختلف باشد اما به صورت کلی می‌توان تعداد مشتریان محصول، میزان استفاده آن‌ها و تکرار خرید، سهم بازار، ارزش طول عمر مشتری (LTV) و هزینه کسب مشتری (CPA) را تعدادی از این شاخص‌ها معرفی کرد.

سخن نهایی در بازاریابی محصول

بازاریابی محصول اصطلاحی جدید در بازاریابی است که در سال‌های آینده قطعاً از آن بیشتر خواهید شنید. کسب و کارهایی که از اهمیت محصول باخبر شده‌اند، به دنبال اضافه کردن بخش بازاریابی محصول به سازمان خود هستند. مشکلی که خیلی از بازاریاب‌ها در کسب و کارها مشاهده کرده‌اند، نداشتن استراتژی‌های مشخص و برنامه‌های جزئی و عملی برای ورود به بازار و کسب موفقیت در آن است. مشکلاتی که همان‌طور که خواندید، از وظایف بازاریاب محصول هستند. پس هر چه سریع‌تر به دنبال ایجاد بخش بازاریابی محصول در کسب و کار خود باشید و فرصت را از دست ندهید.

اگر این مطلب برای شما مفید بوده است، آموزش‌ها و مطالب زیر نیز به شما پیشنهاد می‌شوند:

هر آنچه که باید درباره نحوه معرفی یک محصول جدید بدانید!

معرفی محصول در گذشته کار چندان سختی نبود. مثلا وقتی خانم‌های خانه برای خرید به مغازه سر کوچه می‌رفتند، آقای فروشنده می‌گفت: خانم! فلان محصول جدید را هم آورده‌ام، اگر دوست داشتید می‌توانید آن را ببینید. خانم‌های خانه هم محصول را نگاه می‌کردند و اگر به آن نیاز داشتند، خرید می‌کردند و اگر نیاز نداشتند هم از مغازه خارج می‌شدند.

تغییر شیوه‌های بازاریابی روش‌های معرفی محصولات را هم تحت تأثیر قرار داد، دیگر نه خانم‌‌های خانه با فروشندگان آشنا هستند و نه فروشندگان می‌توانند هنگام اضافه کردن یک محصول به موجودی خود، تنها با چند کلمه آن را بفروشند. اکنون فرایند معرفی و فروش یک محصول جدید پروسه مخصوص به خود را دارد، باید استراتژی داشته باشد، بازار هدف با آن آشنا شود و مزیت‌هایی برای خریدار ایجاد می‌کند، بیان شود.

در این مقاله راجع به فرایندی که باید برای معرفی محصول به مشتریان و بازار طی کنید، صحبت خواهیم کرد.

چگونه محصول خود را معرفی کنیم؟

روش معرفی خدمات و محصولات به بازار نقش مهمی در موفقیت فروش آن‌ها ایفا می‌کند. بسیاری از کسب و کارها محصولاتی باکیفیت و متناسب با نیاز بازار تولید می‌کنند، اما تنها به این دلیل که روش درستی برای معرفی محصولاتشان ندارند، نمی‌توانند سهم خوبی از بازار را به دست آورند. حتی زیباترین جواهرات هم تا وقتی در گاوصندوق باشند و معرفی نشوند، خریدار نخواهند داشت.

پاسخ سوال چگونه محصول خود را معرفی کنیم را می‌توان در یک عبارت ساده خلاصه کرد:

محصولی متناسب با نیاز بازار را در زمان درست به مشتریانی که به آن نیاز دارند، معرفی کنید.

در این عبارت ساده نکات بسیاری نهفته است. نکته اول این است که محصول باید به نیاز مشتریان شما پاسخ دهد، برخی از کسب و کارها قابلیت‌هایی که برای بازار هدف اهمیتی ندارد را به محصولات قدیمی خود اضافه می‌کنند و به عنوان محصول جدید می‌فروشند، بدیهی است که چنین استراتژی هیچوقت نتیجه مطلوبی ایجاد نمی‌کند. بنابراین در گام اول، طراحی محصول باید با نیاز بازار هماهنگ باشد. برای شناسایی نیاز مشتریان می‌توانید از تحقیق بازار کمک بگیرید.

اینکه محصول در موقعیت درست به مشتری معرفی شود نیز اهمیت بسیاری دارد. بگذارید با ذکر یک مثال این مسئله را بهتر توضیح دهیم. تصور کنید فردی دیابت دارد و شما فروشنده مواد غذایی بدون قند هستید؛ بدیهی است که مشتری به محصول شما نیاز دارد. اما شما در موقعیتی به این فرد می‌رسید که شارژ موبایلش تمام شده و با عجله به دنبال شارژر یا پاور بانک می‌گردد. اگر در چنین موقعیتی درباره محصولات بدون قند با او صحبت کنید، عملا فرصت خود را برای جلب توجه او سوزانده‌اید. زیرا در آن لحظه تنها چیزی که برایش اهمیت دارد، روشن شدن تلفن همراه است، نه مواد غذایی که با دیابت او سازگار هستند!

یکی از مواردی که شرکت ها و سازمان به هنگام معرفی محصول جدید یا به روز رسانی محصول قدیمی باید در نظر بگیرند راهنمایی از یک مدیر محصول حرفه ای می باشد. سازمان ها بسته به میزان بزرگی و محصول محور بودنشان و… به این پوزیشن شغلی نیاز دارند. خواه این فرد به صورت تمام وقت در مجموعه فعال باشد و خواه به عنوان مشاور هنگام لانچ محصول.

مراحل معرفی محصول

یکی از رفتارهای متداول بازار قدیم این بود که فروشندگان تنها زمانی که جنس جدیدی آورده بودند، آن را معرفی می‌کردند. کم‌تر پیش می‌آمد که شخصی بدون تقاضای مستقیم برای یک محصول جدید، آن را به مغازه بیاورد. اما کسب و کارهای جدید باید نیاز مشتری را شناسایی کنند و متناسب با این نیاز محصولی را ارائه دهند. بنابراین فرایند معرفی محصول از مدتی قبل از عرضه کامل آن آغاز می‌شود تا بازار برای عرضه آماده شود و بعد از عرضه خرید کند.

مراحل معرفی یک محصول به بازار عبارت است از:

• آماده‌سازی: چند ماه قبل از ارائه محصول شروع می‌شود و به منظور برانگیختن کنجکاوی مخاطبان است.
• پیش از معرفی: یک ماه قبل از معرفی محصول شروع می‌شود و کمپین‌هایی چون پیش‌فروش و تخفیف اولین خریداران و… را در بر می‌گیرد تا بازار را تحریک کند.
• معرفی: زمان عرضه محصول به بازار انجام می‌شود و می‌تواند با استراتژی‌های بازاریابی همراه باشد، مثلا تا یک ماه بعد از عرضه چند درصد تخفیف داشته باشد.
• بعد از معرفی: شامل استراتژی‌هایی مثل گارانتی یا خدمات پشتیبانی است که مشتریان را به تداوم خرید از برند ترغیب می‌کند.

معرفی محصول جدید را کجا انجام دهیم؟

در حال حاضر راه‌های بسیار متنوعی برای معرفی محصول جدید وجود دارد؛ برای انتخاب بهترین فضا باید به این سوال مهم پاسخ دهید: اعضای بازار هدف کجا هستند؟

گروهی از مشتریان افرادی هستند که به محصول نیاز دارند و خودشان به دنبال شما می‌گردند و خرید می‌کنند. این افراد زودتر از همه شما را پیدا می‌کنند و ارزشمندترین نوع مشتریان محسوب می‌شوند. گروه دیگری هم وجود دارند که به محصول شما نیاز دارند، اما تا زمانی که شما اولین جرقه را در ذهنشان روشن نکرده باشید، استراتژی ورود به بازار چیست؟ به سراغ محصولاتتان نمی‌آیند. این افراد را می‌توان در فرایند معرفی محصول جدید به مشتری تبدیل کرد. گروه سومی هم وجود دارند که تا وقتی نیازشان آن‌ها را وادار به خرید محصولی نکند، دست به کار نمی‌شوند. برای جذب این گروه، علاوه بر معرفی محصول باید فرایند اعتماد‌ سازی و بازاریابی را هم به شکل پیشرفته‌ای طی کرد.

شما باید بررسی کنید که هرکدام از این گروه‌ها در چه فضایی قرار دارند و چطور می‌توانید آن‌ها را هدف قرار دهید و محتوای مناسبی درباره معرفی محصول به آن‌ها ارائه کنید.

به طور کلی معرفی محصول در اینستاگرام، تلگرام، وب‌سایت و سایر فضاهای مجازی یکی از کم‌ هزینه‌ترین و بهترین راه‌ها است. شما همچنین می‌توانید محصول مورد نظر خود را روی بیلبوردها و فضاهای فیزیکی تبلیغ کنید.
فضای معرفی هر محصول به نوع آن بستگی دارد؛ به عنوان مثال احتمال اینکه معرفی یک پکیج آموزشی جدید درباره طراحی سایت در بیلبوردهای اتوبان بازخورد خوبی بگیرد، بسیار کم است.

نحوه معرفی یک محصول جدید به چه عواملی بستگی دارد؟

نحوه معرفی یک محصول تا پیش از اینکه هدف از عرضه آن را تعیین نکنید و با تمام جزئیات برای ورود آن به بازار برنامه نریزید، مشخص نمی‌شود. گاهی اوقات تعداد روش‌های نادرست معرفی نسبت به روش‌های درستی که برای این کار وجود دارد، بیشتر است. در ادامه به مهم‌ترین عواملی که در نحوه معرفی یک محصول اهمیت دارد، اشاره کرده‌ایم.

محصول چیست و چه ویژگی‌هایی دارد؟

شفاف‌سازی این موضوع کاری ساده است اما در بسیاری از موارد مدیران فروش را به چالش می‌کشد. برای اینکه بهترین روش معرفی را پیدا کنید، باید بدانید چه محصولی با چه قابلیت‌هایی عرضه می‌کنید و چه مزیت‌هایی نسبت به رقبا دارید.

چه کسانی به محصول نیاز دارند و آن را می‌خرند؟

پرسونای خریدار در نحوه معرفی یک محصول نقش مهمی ایفا می‌کند. به عنوان مثال خریدار اسباب بازی‌های مرتبط با نوزادان، پدرها و مادرها هستند. بنابراین محصول باید به شیوه‌ای معرفی شود که بزرگسالان را متقاعد می‌کند.

در مقابل اسباب‌بازی‌هایی که برای کودکان بالای ۴ سال ارائه می‌شود، می‌تواند به گونه‌ای معرفی شوند که توجه بچه‌ها را جلب می‌کند و آن‌ها نیز از والدینشان می‌خواهند تا این محصول را برایشان بخرد. در نگاه اول استراتژی معرفی اسباب بازی یکسان به نظر می‌رسد، اما زمانی که در پرسونای مخاطب دقیق می‌شوید، متوجه خواهید شد که شیوه معرفی و بازاریابی برای هر نوع اسباب بازی متفاوت است.

آکادمی دیجیتال مارکتینگ گرشا

خانه دوره های دیجیتال مارکتینگ دوره های دیجیتال مارکتینگ دوره آموزشی طراحی برنامه ورود به بازار (Go-To-Market)

دوره آموزشی طراحی برنامه ورود به بازار (Go-To-Market)

• ارسال برای دوستان .

زمانیکه شما محصول جدیدی را راه اندازی کرده و یا وارد بازار جدیدی می کنید حیاتی است که هم زمان هم نقشه راهی برای تحقق موفقیت خود و نیز ابزارهایی برای رهگیری رشد برنامه خود داشته باشید. در این دوره آموزشی درخواهید یافت که چطور برنامه ورود به بازار یا go-to-market:GTM را برای محصول/سرویس بعدی خود طراحی و توسعه دهید.

مدرس دوره گام های مورد نیاز برای عرضه محصول یا خدمت کسب و کارتان را به بازار و جهان توضیح می دهد و به شما کمک می کند تا تشخیص دهید که به برنامه ورود به بازار یا GTM نیاز دارید و همچنین نحوه ساخت استراتژی محصولی که با بازار و مشتریانی که می خواهید به آنها دسترسی پیدا کنید همسو باشد را به شما نشان می دهد.

او متدهایی را برای قیمت گذاری و پروموشن بیان کرده و چگونگی بهتر کردن عملکرد کانالهای بازاریابی, ارزیابی سنجه ها و KPIها, همسوسازی تیم خود برای لانچ محصول و … را آموزش می دهد.