اصول برنامه ریزی استراتژیک چیست؟

استراتژی مجموعه‌ای از اقدامات یکپارچه در راستای انجام اقدامات رقابتی است جورج دی

مراحل برنامه ریزی

فعالیت های مدیریت به دو قسمت قابل تقسیم هستند، یکی فکری و دیگری اجرایی. هر دوی اینها زمان بر بوده و لازم است وقت کافی به اینها اختصاص یابد. هر قدر تعداد کارکنان بیشتر شود، نیاز به دور شدن از کار اجرایی و پرداختن به کار فکری بیشتر می شود. کار فکری مدیریت شامل پنج فعالیت عمده می شود که اصطلاحاً اصول پنجگانه ی مدیریت نیز می نامند. این اصول به ترتیب اولویت عبارتند از : برنامه ریزی، سازماندهی، به کارگیری نیروی انسانی، رهبری و کنترل. در این میان برنامه ریزی عبارت است از هدفگذاری و تعیین مراحلی که باید انجام شود تا اهداف محقق گردد. فرایند برنامه ریزی ساده شده را شش مرحله به شرح زیر می توان خلاصه کرد:

شناسایی فرصت ها: یک شرکت معمولا با یک ایده اقتصادی جدید شکل می گیرد. این ایده جدید ناشی از ملاحظه فرصت هایی است که در بازار محصولات و فعالیت های اقتصادی به دست آمده است. بازارسنجی از جمله ابزارهایی است که در این مرحله کمک می کند تا فرصت های واقعی مشخص شوند.

هدف گذاری: تعیین اهداف بلند مدت و کوتاه مدت از جمله مناسبات مورد نیاز در برنامه ریزی است. بدون هدف نمی توان هیچ کاری را انجام داد و اهداف، رکن اصلی هر برنامه هستند. در تعیین اهداف یا هدفگذاری چند نکته باید در نظر گرفته شود.

اولاً: هدف باید معقول و دست یافتنی باشد. در غیر این صورت امید ها به یاس تبدیل شده و شکست قطعی می شود.

ثانیاً: اهداف دو نوع هستند: یکی ، کیفی است که در آن کلی گویی شده و از عدد و رقم خبری نیست. برای مثال :« توسعه فعالیت های موجود شرکت برای افزایش سودآوری »

نوع دیگر کمی است، یعنی با عدد و رقم مشخص تر و جزئی تر شده است. برای مثال : « توسعه فعالیت های موجود شرکت در سال آینده برای افزایش سود به میزان ده درصد » در مقایسه با اهداف کیفی ، اهداف کمی از نظر زمانی محدود به سال آینده شده و از نظر درصد سود هم مشخص شده است. بنابراین آخر سال می توان موفقیت یا عدم موفقیت شرکت در سودآوری را اصول برنامه ریزی استراتژیک چیست؟ اندازه گیری کرده و ملاحظه نمود که بیشتر از ده درصد بوده یا کمتر.

شایان ذکر است که اهداف کمی بیشتر در تهیه برنامه های اجرایی و کوتاه مدت ( یکساله ) کاربرد داشته است و بلکه اجباری می شود. با توجه به این که در ابتدای فرایند برنامه ریزی هنوز اطلاعات دقیق در مورد بازار و استراتژی شرکت وجود ندارد، در نتیجه اهداف به صورت کیفی عنوان شده و پس از مشخص شدن موارد فوق و در مرحله تدوین برنامه اجرایی ، اهداف کمی تعیین می شود. این عمل ممکن است چندبار تکرار شود.

بررسی شرایط محیطی و درونی: بعد از هدفگذاری مهمترین فعالیت برنامه ریزی شناسایی نقاط قوت و ضعف شرایط محیطی و درونی شرکت است. شرایط محیطی شامل وضعیت اقتصادی ، سیاسی ، اجتماعی جامعه ، وضعیت صنعت و رقابت در آن ، رقبای اصلی و . می شود. شرایط درونی شامل مدیریت ، سازمان ، نظام های مدیریتی ، تکنولوژی و . است. شایان ذکر است که فرق این دو در نحوه کنترل آنهاست. عواملی که مدیر بر آنها کنترل ندارد را شرایط محیطی و بر آنهایی که کنترل دارد درونی می نامند.

تعیین راه حل نهایی: بر اثر مطالعه شرایط محیطی و درونی راه حل ها یا استراتژی های مختلفی پیش روی مدیر گذاشته می شود. این راه حل ها به کمک تکنیک و ابزارهای تحلیل از قبیل (SWOT , BCG , GE , QSPM) مورد تجزیه تحلیل قرار گرفته و مناسب ترین آنها انتخاب می شود.

برنامه اجرایی: بعد از مشخص شدن استراتژی با راه حل نهایی در واقع مسیر کلی معلوم شده ، حال باید آن را به طور جزئی تر و اجرائی تر درآورد. یعنی کلیه فعالیت ها و طرح هایی که در طول یکسال برای تحقق اهداف و استراتژی فوق مورد نیاز است به ترتیب اولویت زمانی لیست شده و مشخص می گردد.

بودجه بندی: نهایتا ، برنامه اجرایی، بودجه ریزی شده و منابع مالی هر فعالیت تعیین می شود.

در طول برنامه ریزی، لازم است با اصول یا مبانی برنامه ریزی نیز آشنا بوده و به آنها توجه کرد. این اصول عبارتند از:

1- تقدم داشتن برنامه ریزی بر سایر فعالیت های مدیریتی.

2- هر برنامه ریزی باید برای دستیابی به اهداف مورد نظر طراحی شود.

3- هزینه طراحی و اجرای برنامه باید کمتر از درآمدها یا نتایج آن باشد تا سوددهی تضمین شود.

4- هر قدر مشارکت کارکنان در فرایند برنامه ریزی بیشتر شود، تعهد در اجرای آن بیشتر خواهد شد.

5- شناسایی و توجه بیشتر داشتن بر عواملی که ممکن است در موفقیت یا شکست برنامه تاثیر بیشتری داشته باشد.

6- انعطاف پذیر بودن برنامه برای انجام اصلاحات مورد نیاز در اثر تغییر و تحولات غیر منتظره یا پیش بینی نشده لازم است.

7- کنترل و ارزیابی برنامه در زمان اجرا جهت اطمینان از صحت عملکردی آن توسط شاخص های کنترلی که از اهداف و عوامل حیاتی استنتاج شده اند.

8- سطح بندی برنامه ها به ترتیب از بالا به پایین تحت عنوان برنامه استراتژیک ، برنامه عملیاتی، برنامه اجرایی که لازم است تا در سطوح مختلف شرکت قابل انجام بوده و طبقه بندی اطلاعات میسر باشد ( در شرکت های کوچک که بعد از مدیریت یک سطح سازمانی وجود دارد، فقط برنامه ریزی استراتژیک و برنامه اجرایی مطرح هستند. )

استراتژی و اهداف استراتژیک چیست؟

اهداف استراتژیک چیست؟
اهداف استراتژیک اهداف خاص مالی و غیرمالی و نتایجی هستند که یک شرکت قصد دارد طی یک دوره زمانی خاص معمولاً سه تا پنج سال آینده به آن برسد. اهداف استراتژیک یکی از سه موردی است که یک تیم مدیریتی شرکت باید بخشی از فرآیند برنامه‌ریزی استراتژیک خود را بیان کند، بقیه عوامل اصلی برای موفقیت (عناصر مهم مورد نیاز برای دستیابی به اهداف خود) و دامنه استراتژیک آن (کالاها و خدماتی است که خواهد داشت که باید مشخص شود به چه کسی و کجا باید ارائه شود) است
اهداف استراتژیک مهم هستند زیرا:
• اولویت‌ها، تخصیص منابع، شرایط لازم و فعالیت‌های مربوط به بودجه را تنظیم می‌کند
• اهداف فردی و تیمی را برای تمرکز و تراز کردن تلاش همه کارکنان مشخص می‌کند
• برنامه‌های بازاریابی، بهر‌ه‌برداری، فناوری اطلاعات و منابع انسانی را برای سال‌های آینده معلوم می‌کند
• معیارهایی را برای مقایسه نتایج برنامه‌ریزی شده و نتایج واقعی ارائه می‌دهد

فرق بین استراتژیک با استراتژی چیست؟
استراتژی چیست؟
روش‌های مختلفی برای رسیدن به هر هدف چه عملیاتی و کوتاه مدت، چه استراتژیک و بلند مدت وجود داره. مثلا ما برای اینکه به ظرفیت موردنظرمون برسیم می‌تونیم تجهیزات، نیروی کار و… اضافه کنیم، مسیرهای برای رسیدن به اون هدف رو استراتژی میگیم. یعنی استراتژی تعیین میکنه ما چجوری می‌تونیم اون هدف رو در سازمان محقق کنیم
جک ولش مدیر افسانه‌ای جنرال الکتریک درباره استراتژی چنین می‌گوید:
استراتژی یعنی اینکه من تصمیم های شفاف و دقیق درباره نحوه رقابت با دیگران بگیرم.
تعریف مایکل پورتر درباره استراتژی:
استراتژی یعنی اینکه کاری که دیگران انجام میدهند را با منابع کمتر (کاراتر) انجام دهیم و کارهایی انجام دهیم که هیچکس غیر از انجام نمیدهد.
استراتژیک چیست؟
ولی استراتژیک یک صفته که بعنوان پسوند به خیلی چیزها اضافه میشه و بمعنای خلق آینده مطلوبه. یعنی وقتی شما از بازاریابی استراتژیک صحبت می‌کنید؛ میخایید بازاریابی انجام بدید که آینده رو برامون محقق کنیم. یا وقتی از مدیریت استراتژیک صحبت می‌کنید دارید در مورد نوعی از مدیریت صحبت می‌کنید که میخاد آینده رو ببینه، اصول برنامه ریزی استراتژیک چیست؟ در خلق او سهیم باشه و بر مبنای پیش بینی آگاهانه بتونه مسیر و اقدامات مشخصی رو برای اون انجام بده.

برنامه ریزی استراتژی (Strategic Planning) چیست؟

برنامه استراتژی فرایندی است سازمانی برای تعریف راهبرد و دورنمای سازمان سازمان و نیز تصمیم گیری برای چگونگی یافتن اصول برنامه ریزی استراتژیک چیست؟ منابع مورد نیاز برای رسیدن به مقصود استراتژی، صورت می‌گیرد. این فرایند افراد و منابع را نیز شامل می‌شود.

برای آنکه سازمان بداند به کجا خواهد رفت باید بداند اکنون دقیقاً کجا قرار گرفته است. پس از آن باید آنچه می‌خواهد باشد را به درستی تعریف کرده و چگونگی رسیدن به آن جایگاه را مشخص کند. مستندات حاصل از این فرایند را برنامهٔ راهبردی سازمان یا تدوین استراتژی می‌نامند.

برنامه ریزی استراتژی

برنامه ریزی استراتژی برای برنامه ریزی مؤثر به منظور تصویر کردن طرح و برنامه یک سازمان بکار می‌رود. اما هرگز نمی‌تواند مشخصا پیشبینی کند بازار در آینده دقیقاً چگونه خواهد بود و در آیندهٔ نزدیک چه اتفاقاتی رخ خواهد داد. به هر رو، متفکران استراتژی در سازمان می‌باید استراتژی‌های سازمان را بر اساس زنده ماندن در شرایط سخت طراحی کنند.

در واقع برنامه ریزی راهبردی به نوعی تصویر رسمی آیندهٔ سازمان است. هر برنامهٔ راهبردی دست کم به یکی از پرسش‌های زیر پاسخ خواهد داد:

1- ما دقیقاً چه کار می‌کنیم؟

2- برای چه کسی کار می‌کنیم؟

3- چگونه کار خود را به بهترین شکل ممکن انجام دهیم؟

در برنامه ریزی‌های تجاری ممکن است پرسش سوم به شکل زیر پرسیده شود:

چگونه می‌توان رقیب را از سر راه برداشت یا از رقابت اجتناب کرد؟

در این رویکرد بیشتر بدنبال شکست دادن رقیبان هستیم تا بهترین بودن!

مراحل فرایند برنامه ریزی استراتژی به شرح زیر می باشد:

1 – توافق اولیه:

در این مرحله ضرورت برنامه ریزی استراتژیک برای سازمان مورد برنامه ریزی بررسی می شود و نیز آشنایی با این نوع برنامه ریزی حاصل می گردد.

سازمانها، واحدها، گروهها یا افرادی که باید در برنامه ریزی درگیر شوند مشخص گردیده و توجیه می شوند.

مراحلی که در برنامه ریزی باید انجام شوند شرح داده می شوند.

روش انجام برنامه ریزی، زمانبندی انجام، آیین نامه های مورد نیاز برای جلسات و نحوه گزارش دهی مشخص می گردند.

منابع و امکانات لازم تعیین می گردند.

2 – تعیین وظایف:

وظایف رسمی و غیررسمی سازمان «باید هایی» است که سازمان با آنها روبروست.

در این مرحله هدف اینست که سازمان و افراد آن وظایفی را که از طرف مراجع ذیصلاح به آنها محول شده است شناسایی نمایند.

شاید این هدف به ظاهر خیلی روشن باشد ولی این واقعیت در بیشتر اصول برنامه ریزی استراتژیک چیست؟ سازمانها وجود دارد که بیشتر افراد اختیارات و وظایف سازمانی را که در آن مشغول بکارند نمی دانند.

از طرف دیگر وظایف محول شده به سازمان عموماً کلی بوده و تمام فضایی را که سازمان می تواند در آن فعالیت کند تعریف نمی کند.

بنابراین ضروری است که با مطالعه وظایف مکتوب و مصوب سازمان اولاً با آن وظایف آشنا شد (که از این طریق بعضی از اختیارات و ذینفعان سازمان نیز شناسایی می گردند).

ثانیاً مواردی را که در حیطه اختیارات سازمان قرار می گیرند اما تا بحال کشف نشده اند، شناخت.

3 – تحلیل ذینفعان:

ذینفع فرد، گروه یا سازمانی است که می تواند بر نگرش، منابع یا خروجی های سازمان تاثیر گذارد .

یا از خروجی های سازمان تاثیر پذیرد. تحلیل ذینفعان پیش درآمد ارزشمندی برای تنظیم بیانیه ماموریت سازمان است.

تحلیل ذینفعان بسیار ضروری است. چرا که رمز موفقیت در بخش دولتی و غیرانتفاعی ارضای ذینفعان کلیدی سازمان است.

اگر سازمان نداند که ذینفعانش چه کسانی هستند. چه معیارهایی برای قضاوت درباره سازمان به کار می برند.

4 – تنظیم بیانیه ماموریت سازمان:

ماموریت سازمان عباراتی است که اهداف نهایی سازمان، فلسفه وجودی، ارزشهای حاکم بر سازمان را مشخص می کند.

علاوه بر این موارد، اختلافات درون سازمانی را مرتفع ساخته و بستر بحث ها و فعالیتهای سازنده و موثر را هموار می کند.

توافق بر ماموریت سازمان، تمام فعالیتهای آن را همسو می سازد و انگیزش کارکنان را افزایش می دهد.

5 – شناخت محیط سازمان:

اساس استراتژیک عمل کردن شناخت شرایط است.

یک بازیکن موفق فوتبال علاوه بر اینکه از توانایی ها و وظایف هر یک از اعضای تیم خود آگاهی دارد، سعی می کند شرایط تیم مقابل و نقاط قوت و ضعف هر یک از افراد آن را دریابد .

با داشتن این ماموریت در ذهن یعنی پیروز شدن در بازی، در هر لحظه بهترین حرکت را انجام دهد.

برای اینکه یک سازمان نیز در رسیدن به ماموریت خود موفق گردد باید شرایط حاکم بر خود را به خوبی شناسایی نماید.

در این مرحله، محیط خارجی سازمان مورد بررسی قرار گرفته و نقاط قوت و ضعف آنها برای سازمان تعیین می گردند.

در راستای شناخت محیط سازمان، در این مرحله محیط داخلی نیز در قالب ورودی ها، خروجی ها، فرایند و عملکرد سازمان مورد مطالعه قرار می گیرند.

6 – تعیین موضوعات استراتژیک پیش روی سازمان:

این مرحله قلب فرایند برنامه ریزی استراتژیک است.

موضوعات استراتژیک تصمیمات سیاسی و اساسی هستند که بر اختیارات، ماموریت، هزینه ها، تامین منابع مالی، سازمان یا مدیریت تاثیر می گذارد.

هدف این مرحله تعیین انتخاب هایی است که سازمان با آنها مواجه است.

7 – تعیین استراتژی ها:

به منظور پرداختن به هر یک از موضوعات استراتژیک پیش روی سازمان باید اقداماتی صورت گیرد که در قالب برنامه ها، اهداف، طرحها و . . . بیان می شوند.

این اقدامات استراتژی نامیده می شوند.

در واقع استراتژی عبارتست از قالبی از اهداف، تصمیمات یا تخصیص های منابع که مشخص می کنند سازمان چیست.

چه کاری انجام می دهد و چرا آن را انجام می دهد.

استراتژی ها می توانند تحت سطوح سازمانی، وظایف و محدوده زمانی متفاوتی تعریف شوند.

8 – شرح طرحها و اقدامات:

این مرحله می تواند در قالب مرحله قبل، مرحله تعیین استراتژیها، انجام شود اما از آنجایی که کار برنامه ریزی استراتژیک با تعیین استراتژیها به پایان می رسد.

و اجرای آن در قالب تعریف طرحها و اقدامات و مدیریت استراتژیک برنامه تهیه شده انجام می شود این تفکیک صورت گرفته است.

به عبارت دیگر از این مرحله به بعد از مدل برایسون مربوط به اجرای برنامه و مدیریت استراتژیک می گردد.

در این مرحله به منظور اجرای هر یک از استراتژیهای انتخاب شده تعدادی طرح و اقدام تعریف می گردد.

9 – تنظیم دورنمای سازمانی برای آینده:

در این مرحله، توصیفی از شرایط آینده سازمان در صورت بکارگیری استراتژی های تدوین شده ارایه می شود.

این توصیف دورنمای موفقیت سازمان نامیده می شود. توصیفی که در آن شرحی از ماموریت، استراتژی های اساسی، معیارهای عملکرد داده می شود .

بعضی از قواعد تصمیم گیری مهم و استانداردهای اخلاقی مد نظر همه کارمندان ارایه می شود.

در صورت تنظیم چنین دورنمایی، افراد سازمان خواهند دانست که چه انتظاری از آنها می رود.

پویایی و همسویی انگیزه و نیروی افراد در رسیدن به اهداف سازمان به وجود آمده و نیاز به نظارت مستقیم کاهش می یابد.

10 – برنامه عملیاتی یکساله:

در این مرحله با استفاده از اطلاعات تدوین شده در مرحله هشتم و بر اساس اولویت های تعیین شده ، یک برنامه عملیاتی تهیه می شود و بر اساس آن مدیریت و کنترل طرحها و اقدامات انجام می شود.

برنامه ریزی فروش چیست و چه تاثیری روی کسب ‌و‌کار شما دارد

برنامه ریزی فروش چیست و چه تاثیری روی کسب‌و‌کار شما دارد

یکی از موارد بسیار مهم در فرایند مدیریت فروش، برنامه ریزی فروش است که شامل استراتژی، پیش‌بینی فروش، مدیریت تقاضا‌‌های مرتبط و تعیین اهداف فروش مبتنی بر سود است. یک برنامه‌ریزی مناسب برای فروش اسناد استراتژیکی را در‌‌بر دارد که نشان‌دهنده اهداف و منابع کسب‌و‌کار شما هستند. تعاریف متعددی را برای برنامه‌ریزی فروش می‌توان یافت که هر‌کدام ممکن است در طی زمان تغییراتی یافته و یا کامل‌تر شده باشند.

ما در این‌ مقاله از فراپیام سعی کرده‌ایم با زبانی ساده برنامه‌ریزی فروش را تعریف کرده، شما را با اهداف مرتبط با آن آشنا کرده و تاثیراتش را بر کسب‌و‌کار‌های مختلف بررسی کنیم. اگر شما هم می‌خواهید بدانید چگونه محصولات خود را معرفی کنید و چه زمانی برنامه‌ای برای فروش داشته باشید تا پایان این‌مطلب با ما همراه باشید.

برنامه ریزی فروش چیست

برنامه فروش در‌واقع سندی استراتژیک است که اهداف کسب‌و‌کار و منابعی که در اختیار دارید را مشخص می‌کند. این‌سند میتواند مواردی مانند مدیریت تقاضا‌ها، اهداف مبتنی بر سود، پیش‌بینی فرایند فروش و روند اجرای برنامه‌ای جهت افزایش فروش را در زیر‌مجموعه خود داشته باشد. به‌طور کلی برنامه ریزی فروش فرایند سامان‌دهی به فعالیت‌هایی است که به رسیدن کسب‌و‌کار به اهداف خود کمک می‌کنند.

برنامه فروش می‌تواند بسیاری از مشکلاتی که در زمینه فروش داریم را به‌شکلی شفاف نمایان کند و مدیران مجموعه، بهتر بتوانند برای رفع آن‌ها اقدامات لازم را انجام دهند. همچنین شکل و روش انجام معاملات نیز مشخص شده و دو‌راهی‌ها و تردید‌های این مسیر حذف خواهند شد.

این‌که چه‌چیزی را می‌فروشید و یا به چه‌کسانی می‌فروشید در قدم اول شما را توجیه به نداشتن یک برنامه کامل برای فروش خود نخواهد کرد و در از همان ایتدا باید برنامه‌ای اصول برنامه ریزی استراتژیک چیست؟ دقیق را تنظیم کرده و طبق آن حرکت کنید.

۷ گام در فرایند برنامه ریزی فروش

وقتی به یک استراتژی فروش موفق فکر می‌کنید، چه‌چیزی در ذهن شما خطور می‌کند؟ برنامه ریزی فروش موفق برنامه‌ای پیوسته است که فروشنده باید برای تبدیل یک مشتری با‌القوه به یک خریدار قطعی انجام دهد. به‌طور معمول برنامه فروش در ۵ تا ۷ مرحله اتفاق می‌افتد، که در ادامه به این‌مراحل اشاره می‌کنیم.

پیش‌بینی، آماده شدن، نزدیک شدن، ارائه، مدیریت موارد، فروش نهایی و ادامه فرایند فروش از موارد مهمی هستند که در بحث فروش باید به آن‌ها توجه ویژه‌ای داشت. تدوین استراتژی‌های مختلف بدون عملی کردن آن‌ها چیزی به‌جز اتلاف وقت نخواهد بود. هر‌استراتژی کسب‌و‌کار و استراتژی فروشی می‌بایست نتایج زیر را به وجود آورد:

• بیان شفاف اولویت‌ها، تا برای همه افراد قابل درک باشد.
• واضح نشان دادن نتایج برای این‌که هر‌فردی بتواند آن‌ها را اندازه بگیرد.
• تعیین دستور‌العمل‌های کاملا مشخص تا همه بتوانند به‌آسانی آن‌ها را انجام دهند
• شفاف کردن اهداف، تا هر‌فردی بتواند برای آن و به‌سمت آن حرکت کند.

بدون داشتن استراتژی، تیم‌ها و لیدر‌های فروش تصمیماتی متناسب با همان لحظه خواهند گرفت و دلیل آن خود‌خواهی یا کوتاه‌فکری آن‌ها نیست؛ بلکه به‌خاطر این است که آن‌‎ها درکی از تصویر بزرگ اصل ماجرا ندارند. گام‌های برنامه‌ریزی مناسب برای فروشی که برای رشد کسب‌و‌کار به سمت اهداف بزرگ آن مناسب است را می‌توان به‌ترتیب زیر نام برد:

1. مشخص کنید که کسب‌و‌کار شما در چه نقطه‌ای بوده و در حال حاضر در چه نقطه‌ای قرار دارد. اولین گام برای برنامه‌ریزی برای آینده این است که نگاهی به گذشته داشته باشیم. برای این‌کار کافی است که تحقیقی درباره سال گذشته کسب‌و‌کار خود داشته باشید و سوالاتی مانند این‌که سال گذشته را به چه کار‌هایی گذرانده‌اید، از خود بپرسید. بعد از این‌که متوجه شدید شما در چه نقطه‌ای قرار داشته‌اید، آسان‌تر می‌توانید به یک برنامه ریزی فروش موفق دست پیدا کنید.
2. پروفایل واضحی از مشتری ایده‌آل خود ایجاد کنید. برای اغلب شرکت‌ها معمولا ۸۰‌درصد از درآمد از سمت ۲۰‌درصد از مشتریان تامین می‌شود. با بررسی سال گذشته کسب‌و‌کار خود متوجه خواهید شد که کدام‌یک از مشتریان مبلغ بیشتری را به شما پرداخته یا بیش از یک‌بار از شما خرید کرده است. این‌مشتری‌ها معمولا برای کار آسان‌تر هستند و چرخه کوتاه‌تری تا خرید را برای شما ایجاد می‌کنند.
3. زمانی را به آنالیز‌های SWOT اختصاص دهید. برای انجام بررسی‌ها از همه تیم خود کمک بگیرید و به هیچ‌وجه تحلیل‌ها را به‌صورت ذهنی و در تصور خود انجام ندهید. این‌تحلیل‌ها باید تا حد امکان به سمت واقعیت هدایت شوند. از تیم خود بخواهید تا درباره راه‌هایی که به‌وسیله آن‌ها می‌توان تهدید‌ها و نقاط ضعف را کاهش داد، صحبت کنند.
4. یک استراتژی بازاریابی واضح و روشن برای خود تنظیم کنید. حال وقت آن رسیده تا مشخص کنید که قرار است کسب‌و‌کار شما در آینده به کدام سمت حرکت کند. معمولا بیشترین بازخورد را از مشتریان فعلی و کسانی که آن‌ها معرفی می‌کنند خواهیم داشت.
5. اهداف درآمدی واضحی را تعریف کنید. برای این‌موضع بهتر است تمامی کارکنان، اعضای تیم‌های بازاریابی و فروش را جمع کرده و درباره برنامه‌ها و اهداف سخن بگویید.
6. موقعیت و ارتباطی صحیح و مشخص را برای شرکت خود انتخاب کنید. استراتژی بازاریابی که انتخاب کرده‌اید به شما در این‌باره کمک می‌کند تا بتوانید موقعیت مناسبی را تعیین کرده و در مسیر اهداف اصول برنامه ریزی استراتژیک چیست؟ خود پیشرفت کنید.
7. برنامه عمل‌کردی خود را به‌صورت واضح بیان کنید. اگر می‌خواهید برنامه ریزی فروش موفقی را تجربه کنید و به اهداف مد‌نظر خود برسید، حتما باید عمل‌کردی واضح برای خود در‌نظر بگیرید.

اهمیت برنامه ریزی فروش

برنامه ریزی فروش از آن‌جهت اهمیت دارد که می‌تواند ریسک‌ها و خطراتی که در آینده برای کسب‌و‌کار وجود دارد را پیش‌بینی کند.

همین‌موضع باعث می‌شود تا شما بتوانید برنامه بهتری را برای ادامه مسیر خود اتخاذ کنید و نتایج بهتری را به‌دست آورید. علاوه‌بر این کنترل شما را بر‌روی محصول بالا می‌برد و اصول برنامه ریزی استراتژیک چیست؟ شما می‌توانید وضعیت فعلی کالا، جایی که قرار است آن را به آن‌جا برسانید و نحوه این فرایند را با دقتی بالا مدیدریت و رصد کنید. همچنین برنامه فروش مناسب به شما کمک می‌کند تا بتوانید موارد زیر را به‌دست آورید:

• تعریف اهداف فروش مشخص اصول برنامه ریزی استراتژیک چیست؟ برای کسب‌و‌کار خود
• فعال کردن تیم کاری و ایجاد انگیزه در آن‌ها
• مشخص کردن مراحل رسیدن به اهداف و تعیین بودجه لازم
• مرور و بررسی اهداف به‌صورت مداوم که باعث بهتر شدن فرایند فروش می‌شود.
• مدیریت بهتر و تسهیل همکاری بین بخش‌های مختلف کسب‌و‌کار شما

کلام آخر

اگر قرار است برنامه منظمی برای کسب‌و‌کار خود داشته باشید، بدون‌شک داشتن یک برنامه ریزی فروش مناسب روند رسیدن به اهداف را برای شما بسیار آسان خواهد کرد.

در اکثر مراحل برنامه‌ریزی بهتر است از مشورت اعضای تیم خود کمک گرفته و آن‌ها را در جریان امور قرار دهید. این‌موضوع باعث می‌شود تا هر‌کدام از مراحل با سرعت و کیفیت بیشتری پیش برود و تمام اعضای شرکت برای هدف اصلی تلاش کنند و خود را در موفقیت‌ها شریک بدانند.

برنامه فروش به‌طور کلی در دو بخش شکل‌گیری و تدوین و انجام یک برنامه مشخص انجام می‌گیرد، که در آن تلاش برای رسیدن به اهدافی واضح و مشخص دنبال می‌شود.

چگونه برای اولین جلسه برنامه ریزی استراتژی خود آماده شوید؟

برنامه ریزی استراتژی برای شرکت‌کنندگان جدید در این فرآیند، هم هیجان‌انگیز است و هم ترسناک. ایده استراتژی، بسیار عجیب‌ و مهم به نظر می‌رسد، گرچه بخش اعظم آن خیلی عجیب‌ و غریب نیست؛ اما کاملا مهم و اساسی است. درک صحیح استراتژی، به شما کمک می‌کند تا در ارزیابی و پالایش اهداف استراتژیک شرکت، خود را برای تعامل با افراد دیگر، آماده کنید.

آیا می‌خواهید بدانید که چطور باید برای جلسه استراتژی خود، آماده شوید؟ ما در این مقاله از استارتاپت، شما را در این خصوص، راهنمایی می‌کنیم.

درک استراتژی

ماهیت استراتژی، در مورد انتخاب مکان برای سرمایه‌گذاری، انتخاب افراد برای خدمت و چگونگی رقابت و پیروزی است. از تعریف کلاسیک جورج دی (George Day) گرفته تا تعریف ساده جک ولچ (Jack Welch)، بیانگر این است که استراتژی به معنی انتخاب محل استفاده از منابع شرکت برای خدمت موفقیت‌آمیز به مخاطبان ویژه است.

استراتژی مجموعه‌ای از اقدامات یکپارچه در راستای انجام اقدامات رقابتی است

جورج دی

شما یک جهت را انتخاب کرده و آن‌ را اجرا می‌کنید

جک ولچ

هنگامی که به بررسی رقبا می‌پردازید، بعضی از آن‌ها معتقدند که استراتژی، استفاده از قدرت در برابر ضعف است. مفهوم استراتژی می‌تواند گیج‌کننده باشد و اغلب اوقات نادرست استفاده می‌شود. به عنوان مثال، پیش‌بینی در مورد رشد شرکت و بودجه برنامه‌ریزی شده برای آن، هیچ‌کدام استراتژیک نیستند.

• استراتژی فقط فهرستی از اهداف مالی نیست. نتایج مالی، نتایج اقدامات انجام شده برای اجرای یک استراتژی هستند.
• رشد، یک استراتژی نیست. رهبران شرکت گاهی اوقات هنگام بیان اظهارات کلی در مورد شرکت خود از واژه استراتژی، به صورت نادرست استفاده می‌کنند. به عنوان مثال گفتن این جمله که «انتظار می‌رود استراتژی ما ۱۰ درصد در سال رشد کند»، استراتژی یک شرکت را بیان نمی‌کند.
• استراتژی مربوط به بودجه نیست. استراتژی برای تعریف و اولویت‌بندی سرمایه‌گذاری‌های لازم برای انجام یک طرح استفاده می‌شود. بودجه، یک فهرست مفصل از زمان‌بندی و کل مبلغ هزینه‌ها و درآمدهای برنامه‌ریزی شده است.
• استراتژی یک رویداد نیست. استراتژی یک فرآیند پویا و دینامیک است که خواستار ارزیابی مداوم و پالایش منظم بر اساس درس‌های آموخته شده در بازار است. بسیاری از شرکت‌ها، کار استراتژی را به یک جلسه دور از محل کار یا جلسه برنامه‌ریزی گاه به گاه موکول می‌کنند.
• استراتژی یک فهرست عملیات تاکتیکی به صورت کارهای روزانه نیست. در حالی ‌که نتیجه هر فرآیند استراتژی، یک سری اقدامات هماهنگ است؛
• آن‌ها باید روی خدمت به مشتریان، افتتاح بازارهای جدید و توسعه نقاط قوت رقابتی تمرکز کنند، نه فهرست کردن پیشرفت‌های عملیاتی.

فرآیند استراتژی

بسیاری از شرکت‌ها، در دام انجام رویکردهایی به عنوان الگو برای توسعه استراتژی میفتند. یک الگوی رایج و ناکارآمد، نشان می‌دهد که این شرکت ماموریت را بررسی می‌کند؛ چشم‌اندازی را برای آینده تعریف می‌کند و سپس اقدامات لازم برای تحقق آن چشم‌انداز را توصیف می‌کند. با وجودی ‌که همه این مباحث در زمان مناسب خود، شایسته هستند؛ استفاده از این فرآیند به عنوان الگو، محتوای استراتژی چندان هدف‌داری را به دست نمی‌دهد.

برنامه ریزی استراتژی مناسب، شامل تحقیق، اکتشاف و بحثی است که در این زمینه‌ها متمرکز است:

• ارزیابی وضعیت فعلی شرکت با توجه به کلیه سهام‌داران اصلی، از جمله مشتریان، تامین‌کنندگان و حامیان، رقبا و شرکای اصلی.
• ارزیابی مزایای منحصر به فرد شرکت و معایب ذاتی و نقاط ضعف آن.
• شناسایی و ارزیابی تحولات جدید در بازار یا فنآوری‌های نوظهور که فرصت‌ها یا تهدیدات بالقوه‌ای را برای شرکت شما ایجاد می‌کنند.
• ارزیابی نیازهای متغیر کسب و کار مشتریان و کشف زمینه‌هایی که شرکت آن‌ها ‌را تقویت کرده و رویشان سرمایه‌گذاری کند یا این‌ که به طور کلی از آن‌ها‌ منصرف شود.
• خلاصه کردن موارد فوق به یک تجزیه‌ و تحلیل منسجم.

براساس این کار، تیم باید ارزیابی کند که چه سرمایه‌گذاری‌هایی را انجام دهند و چه اقداماتی را برای تحقق استراتژی به انجام برسانند. این‌ کار شامل ارزیابی گزینه‌های سرمایه‌گذاری، شروع پروژه‌های جدید و شناسایی نیازهای اصلی برای استعدادها، سیستم‌ها و منابع پشتیبانی است. سپس این اقدامات به یک طرح پروژه خلاصه می‌شوند که برنامه و فرآیند اجرای استراتژی شرکت را توصیف می‌کند.

کار دشوار برنامه‌ریزی

در حالی ‌که تعریف یک استراتژی موثر کاملا ساده به نظر می‌رسد، شناسایی فرصت‌های هدفمند و در دسترس و تعیین چگونگی تحقق آن فرصت‌ها در یک بازار رقابتی یا پر تقاضا، فرآیند دشواری است. برنامه ریزی استراتژی نیاز به ارزیابی عینی قابلیت‌های شرکت و مذاکرات عمیق در مورد بهترین راه برای تحقق این فرصت‌ها دارد. مانند اکثر فعالیت‌های زندگی، هرچه برنامه‌ریزی کامل‌تر باشد، نتیجه هم بهتر خواهد شد. در مبحث استراتژی، برنامه‌ریزی یک فرآیند پیچیده از ایده‌ها و خودپنداری‌هایی است که باید در راستای دستیابی به خدمات مشتریان و بهتر بودن نسبت به سایر رقبا، به یک برنامه هماهنگ و توافق شده منجر شود.

اجرای استراتژی

اجرای اقدامات توصیف شده، تعیین معیارهای پیشرفت و اهداف مالی برای آنچه که به عنوان فرآیند اجرا توصیف می‌شود؛ مهم و کلیدی است. یک برنامه اجرایی سالم، نیاز به ارتباطات گسترده، شفاف و هماهنگ را تشخیص می‌دهد و ابزار مدیریت پروژه را برای پشتیبانی از اجرا و گزارش در آن گنجانده است. علاوه بر این، یک فرآیند اجرای استراتژی موثر، شامل حلقه‌های بازخورد برای منعکس و هماهنگ کردن دروس آموخته شده در بازار است.

چالش‌های استراتژی

برنامه ریزی استراتژی می‌تواند یک فرآیند شلوغ، تا حدودی ارگانیک و پر ریسک باشد. زمینه‌هایی که سازمان‌ها با استراتژی مبارزه می‌کنند عبارتند از:

• عدم درگیر شدن در سطح مناسب و عمیق، در ارزیابی قابلیت‌ها و فرصت‌ها
• اشتباه گرفتن برنامه‌ریزی عملیاتی با برنامه ریزی استراتژی
• عدم تعریف یک فرآیند اجرای دقیق با اهداف روشن، معیارهای پیشرفت و راه‌های رسیدن به موفقیت
• اجازه دادن به سیاست‌ها و خود شخص، در جهت کاهش برنامه ریزی استراتژی برای بحث در مورد بودجه و قلمرو
• عدم سرمایه‌گذاری برای کشف حوادث بالقوه مخرب یا بروز رویدادهای تحریک‌آمیز در بازارهای دیگر که ممکن است روی مشتریان یا فنآوری‌های شرکت تاثیر بگذارد
• عدم ایجاد حلقه‌های بازخورد داخلی برای انعکاس دروس آموخته شده در بازار
• عدم درمان استراتژی به عنوان فرآیندی که نیاز به ارزیابی مداوم و طراوت‌بخش دارد.

نتیجه‌گیری

دعوت به مشارکت در تعریف مسیر آینده شرکت شما، یک خوش‌آمدگویی و از طرفی شاهدی بر اعتقاد سرپرست شما نسبت به دانش و تواناییتان برای مشارکت در فرآیند استراتژی است. با دانش و تجربه، می‌توانید به یک متفکر منتقد و استراتژیست بزرگ تبدیل شوید.